BOSCH汽车技术事业部大客户关系管理模式探析.pdfVIP

摘 要 由于市场竞争越来越激烈，客户资源已成为企业必不可少的核心 资源，客户需求日益多样化和个性化。他们要求产品和服务能够体现 其特殊的感受和需求。在这种背景下，客户关系管理应运而生。客户 关系管理是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客 户，细分出对企业最有价值的客户——大客户，并实施差别的营销， 从而赢得市场竞争，获得丰厚的市场利润。 在当今市场竞争日趋激烈的情况下，大客户具有消费高、社会影 响大等特点，是企业重要的收入和利润来源，对其营商业绩的影响越 来越大，己经成为企业的竞争焦点。为了充分应对激烈的市场竞争， 有效的保有大客户，并不断挖掘潜在大客户，巩固和扩大大客户市场 份额，企业需要对大客户的营销服务工作提出具有前瞻性发展战略， 围绕大客户制定发展战略，提出针对大客户的营销服务措施，为大客 户提供科学的营销服务决策管理。 本文主要是通过理论和实践相结合，围绕BOSCH汽车技术事业 部大客户关系管理模式的现状展开的。首先说明了论文写作的背景和 意义以及本文研究方法与思路，并对论文涉及的大客户管理理论、客 户关系管理理论以及顾客让渡价值理论进行了阐述，为文章的理论框 架的建立奠定坚实的基础。然后，对BOSCH汽车技术事业部大客户 的范畴进行了界定，并对BOSCH汽车技术事业部大客户关系管理的 现行模式进行了描述，从六方面重点论述了BOSCH汽车技术事业部 大客户管理存在的问题。进而阐述了其市场细分、管理组织机构和管 理服务体系，基于这些问题分析了其产生的主要原因。最后，运用客 户关系管理相关理论，分析BOSCH汽车技术事业部大客户管理存在 问题原因的基础上，指出了BOSCH汽车技术事业部大客户关系管理 模式优化的具体指导思想和原则，结合BOSCH汽车技术事业部实际 提出了大客户管理团队再造和管理的策略和措施。 关键词 大客户关系管理BOSCH汽车技术事业部方案 设计 ABSTRACT the kerneI Customersresourcesbecomeabsolutelynecessarily sourcesof withkeen ofmarket。Nowadays， enterprise competition customer’Sdemands and increasinglydiversifypersonalized， becoming which claimthattheir receivesanddemandscanbe they special embodiedinthe andservice．Underthe products customer comesoutasa relationshipmanagement customer istheentire solutionfocus relationshipmanagementmarketing on the istowinthemarket customers，whosepoint competition arranging and market inwinningcustomer, acquirebig profits，bylying tothebusiness themost customer Subd