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营销的 种方法 10 渠道政策主要包括总代理商渠道政策 ，地区代理商渠道政策 ，二批商代理政策 ，终端零售 商政策以及首批进货政策，淡季打款政策，招商政策等。不同行业，不同层级，不同时间 ， 不同区域，不同规模的渠道，对于渠道政策关注焦点完全不同，渠道政策差异也十分巨大。 如耐用消费品渠道政策与快速消费品渠道政策差别就很大 ，不仅如此 ，产业利润结构对渠道 政策影响也是非常巨大。不同层级与不同市场的渠道对于渠道利益的核心关注点有相当大区 别。本文主要提供渠道政策一般性规律以及拟订政策关注点 ，帮助营销总监在不同阶段运用 经销商政策影响市场。 总代理渠道政策。以省级市场为基础单元 ，将一个省级市场交给一家单一经销商去操作 ， 这种形式下的代理制度 ，我们一般认定是总代理。由于总代理是典型的大区域操作，特别是 对于快速消费品来说 ，选择省级总代理形式对该企业影响将十分重大 ，因此，总代理商一般 会提出十分系统的政策支持要求。特别是渠道政策中的市场返利，总代理商往往十分重视。 根据我们的市场操作经验，对于省级总代理，一般会关心十种总代理渠道政策，主要包括 ： 1、市场价格剪刀差。 产品的进货价与市场销售价执行形成的市场利润。对于省级经销商 ，除非是新品 ，往往 在价格剪刀差上 ，总代理会有很大的期待 ，一般情况下 ，总代理的价格剪刀差都是比较稳定 的，而且相对利润结构比较透明。比如，宝洁中国目前在全国市场采取的就是总代理形式 ， 宝洁系列产品的价格尖刀差还是比较低 ，经销商也愿意在宝洁中国大品牌引导下赚取稳定的 市场利润。很多中国日化地方性品牌也开始回归价格真实 ，将给经销商价格剪刀差更多表现 为返利政策。 2、阶段性市场返利。 返利是总代理最为关注的一个渠道政策 ，作为省级代理商 ，他们市场销售量往往非常之 大 ，如很多耐用消费品年销售额可以达到数十亿元规模 ，市场返利对企业市场营利应该至关 重要 ，即使是快速消费品 ，很多经销商市场规模也是十分惊人的。很多白酒经销商单品市场 规模可以达到上亿元，某浙江糖果经销商单一品牌糖果年销售额达到3亿元人民币。这样 的经销商 ，价格尖刀差基本上也就是维持系统市场运营成本 ，企业总体利润主要体现在厂家 返利上。同时，很多企业也利用市场返利的手段管理市场，对于总代理来说就更是如此 ，厂 家返利是维系市场价格稳定与区域管理的一柄尚方宝剑。总代理对市场返利的时机与阶段性 返利执行也非常重视。一般情况下 ，企业市场返利分为季返与年饭两种形式 ，总代理上主要 是通过季返与年返来控制资金与利润风险，商家主要是通过季返与年返来控制市场节奏。 3、阶段性铺货政策。 总代理由于肩负着厂家市场建设与市场销售任务的双重目标 ，因此，总代理一般都会向 制造企业争取阶段性市场铺货政策。特别是新产品上市阶段 ，由于终端商资源稀缺，往往需 要在终端铺货时期执行一段时间铺货政策。如执行铺货送礼品 ，采取8+1或者9+1政策 ， 这些政策一般都需要厂家提供必要的赠品或者增量支持。无论是耐用消费品还是快速消费 品，为了使得市场快速完成铺货一般都会给总代理一定的政策。 4、一定量的免费试用品。 铺货政策支持主要是针对终端商环节 ，而免费试用品则主要是厂家支持总代理经销商开 展消费者动销环节的一种政策。为防止免费市场品冲击市场 ，降低免费试用品形成的成本压。 5、广告物以及相应的媒体政策支持。 运作一个省级市场涉及到大量的市场资源上投入 ，规模比较大的消费品企业一般都有全 国性媒体策略计划，很少单独为一个省级市场单独做媒介计划 ，也有很多中型企业 ，由于媒 介资源不是很丰富 ，考虑到省级市场特殊要求 ，也采取总代理意图 ，按照总代理要求 ，结合 自己产品与市场特点，针对性提供总代理一定的媒介承诺与媒介支持。而市场地面媒体的支 持一般都是直接提供给省级总代理，由省级总代理按照自己市场特点自行进行市场分配。广 告物一般就是我们在终端经常看到的各种各样的POP。消费品企业一般是按照年度推广计 划，制定细致的物料计划，根据总代理要求进行制作，满足总代理独立运作市场需要。 6、市场人员支持。 市场人员支持是制造商提供给总代理经销商又一个重要政策条件。人员支持主要的两个 层面的人员支持 ，其一是基层执行层面业务人员支持 ，数量主要是根据市场规模大小经过双 方协商确定 ；其二是终端促销人员支持 ，主要是根据市场有价值终端数量来