营销的实务.docVIP

市场营销的的概念： ????? 市场营销（简称营销）译成英文是marketing,但marketing却有三种含义:marketing is a behavior, is an art ,is a science.就是说,它既可以指一种与市场有关的行为、活动，也可以指在这种活动中技巧、艺术，还可以指在这种活动中产生的一种技巧系统化、理论化而形成的一门科学，学科（我国曾译为市场学）。人们对三者内容的理解不是固定不变的，而是大体经历了早期到现代两个阶段的发展演变的过程。 ???? 营销与销售的区别。 ????? 销售属于商品流通领域的活动，而营销则截然不同，其重心并不在销而在营，既经营。经营是商品生产者、企业面对市场开展的所有经济活动，它的外延比销售、流通大得多，涉及售后和产前、生产等领域。营销不是始于产品生产出来之后，终于产品售出之时，而是把市场视为商品生产过程的起点，出发点，早在售前就努力探寻，创造能畅销的商品能畅销的条件。营销几乎等于企业经营活动的全部，是企业所有部门，员工的工作，生产，财务，人力资源等企业的其他职能都只有在实现营销目地的情况下才有意义。营销是企业的经营管理核心，任何企业本质上都不过是一个营销组织而已，任何组织若没有营销或是其业务的一部分，则不能称之为企业。 市场与销售的区别联系 一、前言 　　什么是市场？什么是销售？可能很多在现实工作中有过多年工作经验的朋友都难以说明白。 　　有人说“市场是理论，销售是实际。” 　　有人说：“市场是为销售打前哨的。” 　　有人说：“市场是等顾客来买产品，销售是上门卖产品。” 　　有人说：“市场是策划，销售是实施。” 　　还有更简单的：“市场管花钱的.销售管挣钱的。” 　　以上说法似乎都正确，但仔细想想却似乎都不全面。那到底什么是市场，什么是销售？它们有和区别又有何联系呢？ 　　简单的说，市场营销包括了“市场”和“销售”两部分内容，即市场营销＝市场＋销售，本文即从这三个概念的含义入手，来探讨市场与销售的区别和联系。 二、市场营销、市场及销售的概念 1）市场营销的概念 　　市场营销学是来源于企业的市场营销实践又作用于企业的市场营销实践的科学。它在本世纪初期起源于美国。二次大战后的20世纪50年代，现代营销理论进一步形成。美国市场营销协会（AMA）定义委员会在1960年给市场营销下的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。” 　　从我自己理解的微观角度来讲，市场营销就是企业通过一系列包括市场细分（通过市场分析研究，找到合适的买方集群）、目标市场（调研分析探求目标买方集群的需求）、市场定位（定位自己的产品服务以满足买方特定的需求）、内容差异化（创造与同类产品与众不同的更能激发和满足买方需求的产品）、营销组合（策划设计合适的4Ps来开发市场，推广产品）、销售（建立销售团队将产品推销给买方达成交易）、服务（在交易前、中、后为买方提供合适的服务）、流程（将以上行为活动形成规范科学的工作流程以保障可持续发展盈利）、品牌（通过以上全过程的行为活动打造更能满足买方需求和实现卖方目标的，能产生高无形附加值的专有产品服务）等行为活动，促进企业战略目标的实现（参考科特勒提出的战略业务三角模型）。 2）市场的概念 1．起源 　　市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，而此交易场所乃为消费者为了减少搜寻成本所形成。 2．广义内容 　　一般而言，广义上的市场具有三种意义： 　交换场所。第一个意义是交换的场所，包括有形与无形的，如有形的传统市场、无形的股票市场和期货市场等。 　买方集群。第二个意义为是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群，即买方集群，与卖方所形成的行业相对应。市场＝人口＋购买力＋购买意愿。 　市场营销。第三个意义，是指买卖双方交换关系和行为的总和，既现代意义上的“市场营销”。 3．窄义内容 　　本文要研究的市场，是相对微观的窄义的市场概念，一般我们认为其是广义市场营销概念中除销售活动之外的其他行为活动，所以，我所理解的窄义的市场概念就是：市场就是卖方根据买方的需求来定义产品，并通过营销组合激发买方需求和支持促进产品销售的行为过程。主要包括市场细分、目标市场、市场定位、内容差异化、营销组合等活动内容。 3）销售的概念 　　销售的概念没有市场那么复杂，它只是市场营销众多过程中的一个环节，与市场的概念一同组成是市场营销概念。 　　具体来说，销售就是买方通过人员等行为手段向买方推介产品和服务，促进买方和卖方达成交易，实现满足买卖双方需求的过程。 三、市场与销售的区别联系 　　弄清楚了市场与销售的具体含义，根据个人的理解，我从观念、层次、目的、因果、考量等五个方面谈谈它们的区别与联系。 1）观念：买方与卖方 　　市场观念注重买方的需要，以