月饼渠道的战略意义.docVIP

月饼销售渠道的战略意义但凡在焙烤业有些影响、上了规模的企业，月饼一定是其重要销量和利润的贡献者。对应每年中秋月饼产品的从原料、包装到生产工艺的推陈出新，月饼的销售却始终处在一个很低层面的粗放管理阶段。 　　一些老字号的传统品牌之外，现在的主流月饼厂家出现了一些新面孔，这些新面孔新在渠道和网络，有将月饼定位为礼品进行全国范围销售的厂家，有以开饼店为主业的企业，尤其是以连锁饼店为发展方向的企业在月饼市场的份额逐年提升，甚至有超过一些地方传统名牌的趋势，而且特别引起我们注意的是，这些连锁饼店的销售不集中在某一个区域，而是随着其门店网络渗透到了相当广大的区域，也就是说，全国性月饼品牌的出现将寄希望在这些以连锁饼店为基础的厂家身上，他们能够在传统月饼企业中突围而出，也正是因为其渠道的创新。连锁饼店，在其焙烤业属性之外，一定程度上还有零售业态的概念。 　　一定阶段里，焙烤企业的销售网络对其发展的意义属于战略层面。现有月饼的主要销售渠道是经销商渠道和企业自建的饼店网络。不得不说，今天月饼厂家的主要渠道和时下的主流销售渠道有一定的出入，当时下消费者的购买月饼的渠道取向已经发生变化的时候，月饼厂家还坚守着自己的思路。也许，月饼厂家会说，经销商渠道还有深挖和细致的潜力，饼店网络更是有太多的白区等待着去开垦，所以，仅这两个主要渠道就已经隐含了大量的生意机会，一些所谓的新兴渠道销量还没有大到需要我重视的地步，这样的渠道没有进入这些月饼重量级别企业的视野也是正常的，但这世界上还是有很多不以我们意志为转移的事情在发生着，那对于月饼企业来讲是新兴渠道的地方，仅以大卖场为例，每年1个月的月饼单店销售不少于250万，且每年提升幅度不少于10％，这样广阔的新兴零售渠道贡献的月饼销量了谁呢？ 　　从其销售网络的构建角度来理解，时至今日，很多月饼企业还只是一个以生产职能为主的工厂的意义和概念，他们更加关注设计、包装、采购、生产、物流，他们认为只要做好产品，尤其是凭借品牌的历史积淀在月饼这种传统食品上的销售惯性，每年保证一定幅度的销量增长属于探囊取物。 　　相对于月饼对于某些食品企业在销量和利润贡献上的重要程度，月饼的销售渠道管理从策略到执行都显得过于单薄和朴素。管中窥豹月饼企业的订货会流程，感觉一下时下主流月饼企业的销售理念。 　　先从订货会中重要程度首当其冲的价格政策看起，其中自有门店网络的月饼企业参照自己零售价格倒扣一定折扣作为经销商提货价，没有自有零售网络的，根据成本顺加利润给出供货价，同时，为刺激销量，达到一定的提货数量后，厂家给予一定返点奖励，至于经销商将月饼以什么价格利用何种方式具体销售给谁，从来都不是月饼厂家关心的问题。经销商订货会后，厂家根据订单组织生产，然后销售人员承担物流配送角色，保证经销商付了款的货尽量按时运送到达，针对剩饼情况，统计、保留包装，第二年厂家免费配饼。这样描述下的场景，在不同企业，一样的周而复始，月饼厂家从来也没有感觉有什么不妥当，更加不要说感觉有什么需要变化的，没原因改变，也没必要改变。 　　订货会中，厂家管吃管住管旅游，具体的订货确属于完全放羊式，给予经销商最大的空间自由选择，这自由也可以解读为，“我已经做完了厂家的事情，我接下来的就全靠您老自己眼光的好坏了。”琳琅满目陈列的月饼，包装和价格围绕着好卖不好卖的探讨成为了焦点，从整体市场的分析到产品开发概念的诠释，全部依靠经销商生意感觉的判断，某经销商去年选饼准确、销售火爆，但具体如何选饼谁也说不出个道道，不是保密，是因为成功者也不是很清楚自己为什么会成功，月饼市场中不缺少成功的经验，而是缺少复制成功的经验。 　　月饼市场中没有绝对的领先者，销售排名前十的厂家间差距不大，前十名厂家的销售总额在行业占比低，这一系列的细节都暴露了月饼行业的不成熟，月饼行业还处在诸侯割据的战国时代。