激励因子与提成制度.docVIP

ai激励因子与提成制度 一 、销售动能与激励因子 1、业绩是被要求出来的！谁来要求？ 2、终端营业员的四中定位；你要哪一种！ 3、意愿，摆在能力面前！激励，钱不是唯一！ 4、老板，别光讲义气！提成，当然不能不提！ 5、压力与诱因，使命、成就感与亢奋氛围 二、业绩目标、提成总额与分派方法 1、营运分析与年度占比 2、业绩目标，是营业员“做”出来的！ 3、从头到尾1％？别跟钱过不去！ 4、个别提成、集体提成、综合提成… 5、绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制… 三、激励制度面面观 1、做多做少，提多提少？绝不能没有差多少！ 2、为什么高手进不来？留不住？ 3、没有经营意识，就没有销售高手！ 4、营业人员心理的那一本帐 5、简单、才会有效！人性化管理？人性，太复杂！ 作为管理者的你，看到上诉问题，你将如何？没有标准的答案，只有更好的答案！ 终端营业员的四中定位： ①服务员：就像端汤倒水，只是专门供吆喝的； ②店员：货没丢钱没少，生意好坏老板的事； ③营业员：做生意拿提成，业绩成败荣辱相关； ④Fashion Advisor（时尚提议者）：专业导向 贩卖的不只是商品。 完善管理制度 一、零售终端管理的极至目标； 1、把店堂变成“做生意”的地方 放弃形式的管理框架，建立销售导向流程 老板不是店长，提成不是绝对，生意才是唯一 2、把店堂变成“销售商品”的地放弃猪头的陈列美学，演示销货策略哲学 店堂是用来卖货的，“摆货”的核心目标是提升销售 3、把店堂变成“服务客户”的地方 放弃对立的交易行销，积累消费客群资源 别再说不打折不能卖，千万别跟人民币过不去 二、提成当然不能没有； ①定额比例，没有激励效益，跟钱过不去 ②辩明个别提成、集体提成、综合提成… ③做多做少，提多提少？绝不能没有差多少 ④业绩目标怎么算？先抓“年度月占比” ⑤绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制… ⑥目标：每月第三周，开始进入亢奋状态？！ 激励因子与提成制度设计； 一、年度月占比 每个月份占年度销售总额的比例 年度销售总额：通常会变 比例；相对稳定 计算方法：月销售金额÷年度销售总额×100﹪ 二、目标业绩达成额； 1、绝不是喊出来的！ 可行性+合理性 2、绝不能没据束力！ 直观价值反应机能 　 01月 02月 03月 04月 05月 06月 07月 08月 09月 10月 11月 12月 05年 9.55﹪ 5.64﹪ 9.13﹪ 4.47﹪ 4.21﹪ 10.29﹪ 8.21﹪ 7.50﹪ 9.22﹪ 10.09﹪ 11.07﹪ 10.63﹪ 06年 7.47﹪ 5.78﹪ 7.87﹪ 7.77﹪ 7.30﹪ 9.53﹪ 8.45﹪ 5.28﹪ 8.06﹪ 11.35﹪ 9.02﹪ 12.13﹪ 平均占比 8.51﹪ 5.71﹪ 8.50﹪ 6.12﹪ 5.75﹪ 9.91﹪ 8.33﹪ 6.39﹪ 8.64﹪ 10.72﹪ 10.05﹪ 11.38﹪ 实际业绩 16万 10万 15万 12万 　 　 　 　 　 　 　 　 业绩目标 　 　 　 11万 10万 　 　 　 　 　 　 　 如果要计算07年04月份的业绩目标： 1、（01、02、03月份实际业绩相加）÷（01、02、03月份的平均占比相加）得到07全年的销售 2、07全年的销售×04月份平均占比=11万 得到07年04月份的业绩目标 如果要计算07年05月份的业绩目标: 1、（02、03、04月份实际业绩相加）÷（02、03、04月份的平均占比相加）=1819970 得到07全年的销售 2、07全年的销售×05月份平均占比=10万 得到07年05月份的业绩目标 三、提成门槛 1、双门槛制 2、两个门槛的间距不宜太长 例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万×80﹪=8万，第二门槛设计为10万×110﹪=11万。 ①如果实际销售额为13万，超过第二门槛，那么提成总额计算： （8万×1﹪）+（3万×2﹪）+（2万×4﹪）=2200元 ②如果实际销售额为10万，超过第一门槛，不到第二门槛，那么提成总额计算： （8万×1﹪）+（2万×2﹪）=1200远 四、提成分派 1、集体提成 不同职务不同基数： 店长： 8个基数 资深导购： 5个基数 导购： 3个基数 例：某店人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，那么这个店就有27个基数，如果当月提成总额为6000元，一个基数是6000÷27=222元，那么 店长的提成 8×222=1776元 资深导购的提成 5×222=1110元 导购的提成 3×222=666元