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渠道管理中的大客户管理 2011-04-20 14:29:51 来源：互联网 　　 　　是否建立大客户管理部要视企业的规模而定，对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓; 如果企业的大客户有 20 个以上，那么建立大客户管理部就很有必要了。建立大客户管理部，并从以下十个方面做好对大客户的工作，是抓住大客户的有效手段。 　　1 .优先保证大客户的货源充足 　　大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部要随时了解大客户的销售与存在谈旺季的产品，大客户管理部要随 时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势，合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。 　　2 .充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 　　包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处 理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的基层营业员、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库