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第一节 谈判的概念和特点 一、什么是谈判 1.杰勒德·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。” 概而言之： 谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 核心内涵 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 对谈判的理解可以分为以下几个方面： 1.基本动因——人们某种未满足的需求。 2.谈判是人的理性行为。（都在辨明自己的立场、观点、意图和要求） 3.谈判具有合作性和竞争性。 《买钟的故事》 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需要 （7）美的需要 2. 杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 二、商务谈判 （一）商务活动 1.商务：企业和组织以经济利益为目标在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。 2.涉及的商业行为： 一是买卖商务（对象是有形商品的，如：商品收购、销售） 二是辅助商务（直接服务于有形商品交易的，如：运输、加工、保管。） 三是媒介商务（间接为商业活动服务的，如：保险、中介） 四是润滑商务（服务贸易的活动，如：旅游、酒店、广告等） 三 、商务谈判的特点 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 商务谈判具有以下几个特点： （1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。 （2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。 （3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。 （4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。 第二节 商务谈判的主要类型 按照参加谈判主体的社会角色分类：民间谈判和官方谈判 按照参加谈判的组织形式分类：一对一谈判、小组谈判、多角谈判 按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判和中立地谈判 按照交易对象分类：货物贸易谈判、服务贸易谈判、技术贸易谈判、经营谈判和损害及违约赔偿谈判 按照谈判结果的法律约束力分类：非正式谈判、正式谈判 商务谈判的价值标准： 1.谈判效果标准 2.谈判效率标准 （代价/成本） 3.人际关系标准 什么样的谈判叫成功谈判？ 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。 谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策——“概率”。 三. 商务谈判的基本原则： 信实原则、相容原则、互利原则、守法原则 案例1 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 答：案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 答：这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 （3）应采取那些措施克服这一障碍？ 答：应该为此向对方成员道歉。 （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 答：中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此