旅游市场营销 教学课件 作者 邓安娜 旅游市场营销项目7.pptVIP

项目7 如何提升旅游产品的销售业绩 项目任务目标 任务描述 春节7天长假过后，许多旅游企业步入“淡季”，请你为你所熟习的旅游企业拟定一份淡季营业推广方案，并在下周例会上用8分钟时间汇报方案，争取获得同事们的支持。 参与旅游营业推广活动 一、旅游营业推广概念 营业推广又称销售促进，是指旅游目的地、旅游企业在一定的时间和空间范围内，为促使目标顾客首次购买或重复购买旅游产品和服务而采取的一系列刺激目标顾客的促销措施。 旅游营业推广的特征 针对性强，灵活多样 营业推广的短期效益比较明显 非正规性和非周期性 二、旅游营业推广方式 面向最终消费者的营业推广方式 降价、折价券 赠送旅游纪念品、抽奖 免费试用、会员卡等 面向旅游中间商的营业推广方式 旅游产品交易会和展览会 折扣 推广津贴 赠品 面向旅游推销人员的营业推广方式 销售竞赛 销售奖励 三、旅游营业推广方案策划 工作步骤一：旅游营销活动创意阶段 该阶段是指活动组织者要根据项目的竞争状况、营销目的、目标客户的特征等方面，明确营销活动的形式。也就是回答“我们的活动是什么”的问题。 这个阶段要做到目的明确、参与对象明确、活动时间明确、活动地点明确、活动内容或者议程明确、主办或者协办单位明确、预算明确。 工作步骤二：旅游营业推广活动宣传阶段 本阶段的主要工作就是将活动的性质、内容、形式很明确地向目标参与对象宣传，让目标群体更熟悉可能将要参加的活动，吸引更多的人参与。 工作步骤三：物料准备阶段 在活动形式确定后，组织者就必须制定详尽的物料准备计划，并组建各个工作小组，分工合作开展各种准备工作。 文件文具类 、印刷品类 、会务接待类 、气氛包装类 、节目类 、礼品类 、餐饮类 费用预算 工作步骤四：现场布置阶段 这个阶段主要是考虑在活动当天，活动区域如何划分，物料如何布置，以及人员如何安排。 通常一个营销活动可分为咨询区、签到区、主活动区、产品展示区、嘉宾休息区、奖品兑换区、工作人员休息区等 工作步骤五：旅游营业推广活动实现阶段 旅游营业推广方案的实施过程，必须按已制定的方案进行，并根据市场的反应和变化，及时对营业推广的范围、强度、频度和重点进行调整，很好地控制旅游营业推广方案的实施。 随机应变 、再次检查各种物料布置 、做好活动前全体工作人员动员 、注意善后工作 工作步骤六：事后宣传阶段 在活动结束后，组织者应该在最快的时间内，向新闻媒体发放新闻稿和活动图片，落实新闻播发情况，在互联网上发布活动当天图片进行事后宣传。 工作步骤七：实施效果评估 短期效果评估方法是比较法，即将营业推广之前、期间和营业推广之后的销售情况进行比较，因为短期销售量的变化幅度是评估旅游销营业推广的最好依据。 案例： 熊猫王国卧龙旅游重庆市场推广方案 拟定计划 请根据所获得的信息，与你的团队成员讨论设计 淡季营业推广方案的工作计划。 要点： 淡季出现的时间？持续的时间？ 淡季顾客会有什么特点？适合什么方式的营业推广？ 淡季促销的目标？ 需要收集哪些方面的信息？ 完成本项目的工作时间应如何分配？ 小组成员如何分工？ 各项工作在哪些地点进行？ 完成各项工作是否需要资金支持？ 可能会碰到哪些困难？要如何预防及应对？ 任务执行 请根据拟定的工作计划，撰写旅游企业淡季营业推广方案，并在8分钟内向他人汇报方案。 营业推广背景介绍是否清晰？ 营业推广主题是否明确？ 营业推广类型和方式是否灵活多样？ 营业推广成本与效益预算是否有竞争力？ 工作任务执行过程中能否控制进度按照计划实施？ 任务执行中能否控制成本？ 保证任务质量的措施是否得当？ 团队执行任务过程中与各方面沟通是否顺畅？冲突是如何解决的？ 在本任务执行过程中团队效率是否有所提高？ 旅游营业推广设计工作评价参考标准 任务评价 任务目标 熟悉旅游人员推销作用与特点，掌握旅游人员推销的程序与步骤，理解向他人推销旅游产品的难点，培养与陌生人进行业务沟通的技巧。 任务3 如何实行旅游人员推销 任务描述 在指导教师提供的旅游产品中选择一个，并模拟向他人推销该款旅游产品。 参与旅游人员推销活动 一、旅游人员推销概念 旅游人员推销是指旅游企业推销人员直接向目标顾客推销产品和服务的一种促销活动。 1、旅游人员推销的作用 收集意见 传递信息 开拓市场 销售产品 提供服务 推销人员与老顾客不断保持良好关系，还会不断的寻找新的目标顾客 推销人员还具有组织市场调研，填写访问报告等市场情报收集的职能 推销人员向目标顾客本旅游企业的产品信息，从而帮助顾客做出购买决定 展示本企业的旅游