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重销窒丝． 浅析卓越销售人员胜任力模型 邓俐吴洪江 四川大学公共管理学院 摘要：营销是企业的中心职能之一，而营销工作需要以销售人员为载体来得以实现。销售人员的素质高抵直接若系到企业的盈 利水平和持续发展-本文根据要素的行为描述和要素的强度分析，归纳总结了绩优销售人员所需的17个胜任力要素，为企业建立高素 质的销售团队提供参考。 。 关键词：胜任力卓越销售人员胜任力模型 市场营销是企业的中心环节．无论企业生产什么样的产品， (6)人际理解力(沟通)：能够通过客户的语言信息和非 其最终目的都是将产品卖到客户的手中。营销人员是企业的先锋， 语言信息中判断客户的倾向．观察出消费者的心理和情绪．预期 直接面向客户。首先，销售人员的素质直接影响若产品的销售情 其未来的行为，从而调整自己的沟通方式。 况和企业的盈利水平，是企业生存与发展的“源动力”。其次， (7)关系建立与保持：需要对重要客户保持长期的友好合 营销人员是市场信息的收集者，他们了解客户的需求，及时反馈 作伙伴关系，甚至是私人关系。 给企业-为企业产品的改进提供决策依据。最后，营销人员还足 (8)自信：不仅要相信自己的能力．还要相信你所售的产品。 一个企业的形象代言人，他们的言行举止．部代表了企业的形象． (9)团队合作精神：信任你的团队成员．能有效倾听队友 传达着企业的水平。可以说，企业提升竞争力的关键，在于营销 的意见和建议．分享工作上的心得，帮助有困难的成员。 人员的素质。而目前，企业面临着营销人员流动性与离职率较高 (10)相关产品专业知识与技能：清楚了解产品的性能．热 的现象，怎样招聘优秀的销售人员以及留住他们．是企业亟需解 悉销售工作的相关程序。 决的问题。 (il)概念式思考：在对产品进行阐述与回答客户问题时． 一、卓越销售人员胜任力模型构建的准备 能运用演绎思维和归纳思维．同时具有一定创新能力。能够对产 胜任力模型是指在某一特定工作情景中．需要具各的胜任特 品提出新的看法以便改进。 征总和。它是由特定职位要求的优异表现组合起来的、包吉多种 (12)共赢思维：在与经销商、代理商等中『lJ】媒介打交道的 胜任力的结构，它描述了有效完成特定工作所需的知识、技能和 时候，要求其自主判断决定台作对象、合作模式和合作程度．在 性格特点的独特结合以及取得优秀绩效所需的关键行为。 维护企业利益的前提下．通过合作实现多方共赢，实现预定的销 (--)样本选择及获取 售目标； 笔者从智联招聘、前程无忧、中华英才网等国内著名招聘网 (13)责任心：从客户要求到产品确认再到F单，销售人员 站上，得到40家招聘销售人员的公司的招聘广告，并对招聘广告 应不厌其烦地反复确认产品与客户要求一致。 中的职位描述和任职要求进行了分析。样本企业覆盖了8个行业． (14)诚信正直：讲求信用．为人正直，不为贪图眼前的蝇 包括IT行业、房地产业、制造业、批发粤零售业，住宿和餐饮业、 头小利而损失企业的声誉。 交通运输业、银行金融业和文化娱乐业，且样本个体均有不低于 (15)亲和力：能热情地为客户介绍产品．主动了解客户的 3年的营销工作经验．年龄分布在25—40岁，学历分布在大专、需求．友善的言谈和关心．有助于拉近与客户之间的距离。 本科和硕士研究生。 (1B)环境适应能力：很好地适应长时间频繁外出的工作环 (二)模型构建的方法确定 境。 在收集和分析数据的过程中，采取BEI(BehavioralEvent (17)言行得体：具有流畅的谈吐和良好的外形条件。 Interview行为事件访谈法)。 (二)卓越销售人员胜任力要素权重 以样本组成员为访谈对象，通过对访谈对象的深入