采购定价与谈判讲义课件.pptVIP

技能点5 如何做好采购谈判准备工作 核心术语 采购谈判准备·组选队伍·收集资料·环境调研·制定方案 适用情景 当要准备采购谈判工作时，查看此技能。 技能描述 采购谈判准备是成功谈判的基础，准备工作做得如何在很大程度上决定着谈判的进程及其结果。有经验的谈判者都十分重视谈判前的准备工作。一些规模较大的重要谈判，往往提前几个月甚至更长的时间就开始着手准备。总体上说，前期的准备工作主要从采购谈判队伍的组选、采购谈判资料的收集、采购谈判环境的调研分析、采购谈判方案的制定等方面展开。 ◆组选采购谈判队伍的原则 一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍 二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍 ◆采购谈判人员的素质要求 一是在政治素质方面 二是在业务素质方面 三是在心理素质方面 四是在文化素质方面 ◆采购谈判人员的优化组合 ①谈判人员的选择要层次分明、分工明确 ②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 ③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定 1.采购谈判队伍的组选 ◆采购需求分析 ◆资源市场调查 ①通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该产品目前在市场上的供应情况 ②作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况 ③对产品竞争情况的调查 ④产品分销渠道的调查 ◆对方情报搜集 ①了解对方的资信情况 ②调查对方的资本、信用和履约能力 ③了解对方的谈判作风和特点 ④了解对方的需求 ⑤资料的整理与分析 2.采购谈判资料的收集 ◆政治状况 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商业习惯 ◆财政金融状况 ◆社会习俗 ◆基础设施与后勤供应系统 ◆气候因素 3.谈判环境调研与分析 ◆谈判目标的确定 ◆谈判计划 ◆谈判议程的安排 ①采购谈判主题的确定 ②采购谈判时间的安排 ③谈判备选方案的制定 ④采购谈判队伍的角色安排 ◆谈判的其他准备工作 ①谈判地点的选择 ②谈判现场的座位安排与布置 ③模拟谈判 4.谈判方案的制定 采购感言 一个企业要想成功地完成采购谈判任务，必须重视采购谈判前的准备工作，建设一个高效的采购谈判团队，通过共同努力来完成采购谈判任务。 技能要点 做采购谈判准备工作需要从以下入手： 组选采购谈判队伍 收集采购谈判资料 采购谈判环境调研与分析 制定采购谈判方案 采购谈判其他准备工作 技能判断 如果您是采购人员，您认为应从哪几个方面入手来准备谈判工作？ 技能点6 如何实施采购谈判 核心术语 采购谈判程序·开局阶段·实质性阶段·结束阶段 适用情景 当需要和供货商进行面对面的谈判时，查看此技能。 技能描述 俗话说“万事开头难”，谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧进行磋商，直至消除分歧，达成一致。一般说来，采购谈判的进行过程分为三个阶段：开局阶段、实质性阶段和结束阶段。 ◆气氛 ◆摸底 1.开局阶段 ①场内。要做到二点： 一是尊重+真诚=以诚取信 二是沟通+友好=自然轻松 ②场外 ①场内 ②场外 ◆报价 ◆讨价还价 ◆典型事例 2.实质性阶段 ①先与后 ②原则 ①充分准备 ②进行原则 P226:7-2 ◆总结成果 ◆整理记录 ◆签定合同 ◆典型事例 3.结束阶段 P228:7-3 采购感言 谈判过程是一个双方维护各自利益的较量过程。对采购方来说，谈判是否成功，就看谈判结果能为企业带来多大的利益。 技能要点 采购谈判实施的程序有： 开局阶段 实质性阶段 结束阶段 技能判断 自己试着与同学分组依据以下资料练习采购谈判工作：红太阳公司根据业务需要需购置手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：①选定六至七家手机供应商进行调查（摩托罗拉、诺基亚、三星、索爱、联想、苹果）。②拟定一份关于购买手机的谈判方案。③学生每六人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。④进行面对面的模拟谈判。⑤写分项练习报告。 技能点7 如何运用采购谈判策略与技巧 核心术语 采购谈判策略·采购谈判技巧 适用情景 当采购谈判人员想通过一定的方法达到预期的目标时，查看此技能 。 技能描述 物在采购谈判中,为了使谈