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●1 -H- ●____-_●__●●-___ 刀 ／＼ 同创造顾客价值而努力 豳邹德强大连宝视达眼镜有限公司 是谁为企业带来滚滚财源?是谁引 选择范围内的产品或服务的价值进行对比，最终选择认为能为 领企业不断壮大7是谁在驱动企业经营 其提供最大价值的产品或服务．因为顾客忠诚的根源在于顾客 模式创新7那就是企业的上帝——顾 对于价值的认知与获得．那么我们眼镜企业怎样为顾客创造价 客。21世纪是眼镜业蓬勃发展的世纪． 值7我觉得眼镜企业要在现今的环境中取得成功．企业必须做 也是面临挑战的世纪．外资眼镜在并 出改变，思考的重点需要从原来的“我们在5年后要发展成什 购．生产与采购成本在激增，美国爆发 么样子”转为“我们的顾客希望我们发展成什么样子．而我们 金融危机对中国购买力形成冲击等诸多 要如何达到这个目标”． 不利因素所带来的变数，每天都在改变 顾客真正需要的是价值．因为每个人都有着各自背景．价 着我们面临的市场环境．如今的眼镜业 值体系有不同期望。每个人对价值和价值增加的原因和看法也 如何在激烈的市场竞争中立于不败之地和保持基业长青?当问 不同，当然眼镜企业不能仅仅把价值看作是价格．因为顾客希 到企业生存与发展的源泉时．人们就会不约而同地回答：是顾 望获得的不仅是低廉的价格，事实上．我们都意外地发现．顾 客。顾客是企业的战略性资源和稀缺性资源，谁能够争取顾客． 客愿意为他们真正想要的东西支付更高的价格．大连某家眼镜 谁能够维系顾客、发展顾客．谁就能够获取持久的竞争优势． 公司有这样一则镜片广告，是对镜片价值的精彩描述：普通树 对于每家眼镜企业来讲，顾客市场是客观存在，无处不在的． 脂片——40元：非球超薄加膜树脂片——560元；眼睛健康 然而．眼镜企业竞争顾客市场的焦点在于永久地拥有顾客．拥 ——价值无限．如果仅仅是为了矫正视力，它的价值也就是普 有顾客的根本是应该知道顾客究竟想要什么，这应该是我们眼 通树脂的价钱，这样的镜片随处可见．如果非球超薄加膜片既 镜企业共同关注的话题。 能矫正视力，又能以价值无限的眼睛健康的形式出现．还有清 随着眼镜企业对质量．品牌的高度重视．我们所销售的产 晰长久舒适的配戴效果，它就值560元．甚至更多． 品也日趋完善。但是，眼镜企业都逐渐认识到完善的产品质量 价值是因顾客而产生的，顾客的看法决定了价值是否真正 并不足以留住我们的顾客．因为产品质量的评价标准来源于顾 创造出来，在眼镜营销实践中，不断成长的眼镜企业抓住不断 客，所以现在的眼镜企业想留住顾客就要销售顾客需要的产 为顾客创造价值这一实质性问题．就能创造出许多顾客价值营 品，提高服务品质．致力于让顾客满意。由于业内竞争企业颇 销的经典案例．例如把老字号做精做透的成都精益、把管理制 多，趋于白热化，然而满意的顾客并不代表顾客忠诚，有时满 度和工艺流程当军规的宝岛眼镜．把技术视为生命的同仁眼 意的顾客也会流失，只有顾客忠诚才能长久地留住顾客的心， 科．以平民价格为宗旨的广州眼镜直通车．把提高服务品质并 眼镜企业才能长久发展。于是我们应该致力于寻找更好的反映 让顾客忠诚作为企业理念的大连宝视达眼镜等等．在一个”不 顾客需求的方法，从而挖掘顾客忠诚的根源。 确定“是唯一可以确定因素的环境中．顾客价值创造无疑是企 20世纪90年代初期．随着营销领域”以顾客为导向”思业获得持续竞争优势的重要源泉．顾客价值创造就是将顾客价 想的建立，眼镜企业的营销理念抛弃了原有的价格战等恶性竞 值置于企业发展的中心地位。顾客价值创造既不专注于击败对 争，进而出现了顾客满意、顾客忠诚到顾客价值的变化趋势． 手．也不