项目投标技巧讲义课件.pptVIP

* * * 19世纪初英法战争结束后，英国军队需要建造大量军营，为了满足建造速度快并节省开支的要求，决定每一项工程由一个承包商负责，由该承包商统筹安排工程中的各项工作，并通过竞争报价方式来选择承包商，结果有效的控制了建造费用。 * * * * 下午开场：谈判：一张白纸-都肯定想要，撕破一钱不值。 * 法庭辩论是不是谈判？律师只是辩明有无罪，证明与说服，不是谈判。如私下和解则是。 * * * 1.?????????????? 共同的目标我们走到一起来，我们的希望：共同受益！？ 答：我们能与客户走到一起进行谈判，是由共同的利益所驱使。各方都可以从对方那里获得自己利益需求的满足。为了谋求己方的最大利益，首先给予对方以利益补偿，换取对方对自己的利益需求的更大满足。这就是：“欲将取之，必先予之”的古训。 这种“取”与“予”是相互的。谈判双方都要既有所予，又有所取。不予就没有取，彼此都一样。一方的付出必须有相应的获得，双方是互惠互利的，不能做只予不取的无谓牺牲。而且，双方互予的越多，互取的也就越多。因此，在维护己方基本利益的基础上，应拓宽双方的互求范围，实现双方更大利益上的一致。但若造成“付出”与“获得”过于不等值的结果，则营销行为就很难进行下去，更不要说达到“共同受益、谋求一致”的目标了。 我们的目标是营销我们的ADSL服务，取得我方的最大利益。但是，这绝不意味着要去损害客户的利益，相反，站在客户角度思考如何让客户赢得最需要的利益，让对方都获得利益上的满足，这一点是十分重要的，这也是我们现在经常提到的双赢或者多赢的格局。 比如：你在向酒店经营者推广ADSL时，更多的要为酒店经营者考虑他的盈利模式和投资回报率，怎么让酒店经营者从申报ADSL中既节省成本又获取自己的最大利润，如：组网方式、取费方式等。这样作为酒店经营者的客户才有可能采纳你的建议和方案。 1.?????????????? 尊重情感 答：人是感情动物，这是无法回避的人类特点。感情好象一把两刃的剑，它可以使你受益，也可以使你受损。现代市场经济的竞争，使得人们自由选择的机会增大。在两种产品的质量、售价不相上下的情况下，在决定长期使用哪种产品时，感情就成了决策天平上具有决定意义的砝码。 一次成功的营销，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽，更何况双方要建立长期合作关系呢?没有人愿意与自己讨厌的人长期合作，就如同没有人愿把一个自己不喜欢的人作为永久朋友一样，这都归因于一个价值判断参照系——情感。 人所追求的不仅是利益的满足，而且有情感的需求。营销者应善于利用人性的这一特点，适时地给对方以情感满足，赢得对方的信任和好感，为双方长期合作奠定良好的感情基础。 (一)纸短情长 便笺的作用非同小可。一纸便笺会寄去关心和安慰，也会由此换来对方的友情和信任。很多优秀的营销高手，常常运用这种短函来联络双方的感情，特别是当双方有过成功的交往时，会令双方回味无穷。 这种短函最好是亲笔书写，及时寄出，只需短短几句话就可以。要表达的只是你个人的礼貌，使对方了解你的关心，重视你的存在。诸如：“与您一起合作非常愉快，希望还会有这样的机会……”或“谨向贵公司新厦落成(或你公子在网球比赛中的优异表现)，深表恭贺之忱”，等等。这无疑会加深对方对你的印象，深化双方的关系。 如果双方已经建立了长期合作关系，这种经常性的关心与问候更不可少。千万不可小视这种短函的作用，即使在百忙之中，也要抽出时间，寄给与你有合作机会的人。 现在由于技术的发展，你也可以采用寻呼机、电子邮件、手机短信、固话短信等新兴的手段来实现相同的效果。 (二)顾全面子 面子近似于一个人的尊严。在商务活动中，顾全双方的面子非常重要，这直接影响着双方长期合作关系的建立。对一桩交易，人们要从个人和公司两个方面进行商谈。一笔买卖，公司认为不佳，但千万不要伤了客户的和气，生意不成仁义在，以后双方还会有合作的机会。若令对方失去了面子，则会带来不良后果。他可能会反击，也可能会躲开，只要有机会，他就一定会报复的，这不利于实现双方长期合作的目的。因此，双方在谈判时，无论怎样气愤或为自己的立场辩护，都不要直接攻击对方，要时常替对方着想，处处顾全他的面子。 相反，当对方处于非常困窘的地步时，你采取一些方法挽回了他的面子，如责备第三者的错误和大意，归咎于他人的失职等。借此推卸他的责任，会帮你赢得他的信任和感激，消除他对你的敌意，双方间的关系也会得到改善。许多营销人员常因此使对手变成朋友。 至此，我们再读一遍古训：“得让人处且让人”。其中之理，不难洞悉。 (三)用足权限 在营销时与客户达成友好的关系，是营销高手努力追求的目标。某电信就有一位ADSL的营销者，因为用足了自己的权限而巧结善缘，与客户建立了持久的友好关系。当时，该电信公司有“营销人员在营销过程中有