别墅公寓定价策略讲义.ppt

62 4.3价格策略导入——均价分布预估 注： 目前没有完成价格表的最终制定，此预估仅判断均价的分布基本关系； 第三批推售单位受到市场环境及项目自身变化因素影响，目前不在此考虑 6200 4700 4650 6500 5100 6300 5600 4700 4500 不断拉伸价格，制造项目上升态势 分阶段推货，对外建立标杆和价格竞争优势 中等价格入市，确保竞争优势 1 2 3 6000 63 4.4价格的验证——实现快速消化 东峻豪苑 看湖景单位： 2梯4户，面积在150平米左右的小高层，西北朝向，户型方正 均价： 约6000～6100元/平米 本项目： 产品： 宽景美墅，户型面积146～160平米，多层带电梯，南北朝向，户型方正，缺乏大的景观资源 均价： 5600元/平米 VS 具有价格和产品优势 64 4.4价格的验证——价值最大化 国际公馆 2梯3户，面积在150平米左右的小高层，南北朝向，户型方正，入户花园和内花园 均价： 约5500元/平米 本项目： 产品： 宽景美墅，户型面积146～160平米，多层带电梯，南北朝向，户型方正，看主景观轴 均价： 6000元/平米 VS 具有产品优势 65 4.4价格的验证——建立价格标杆 凯旋城 看湖景单位： 1梯2户，面积在180～200平米左右的小高层，东南朝向，户型方正，带户内花园 均价： 约6500～7000元/平米 本项目： 产品： 宽景美墅一层，临主景观广场，户型面积160～180平米，多层带电梯，南北朝向，户型方正，送地下室 均价： 6500～7000元/平米 VS 价格相似，具有产品优势 66 5.销售安排及销售预估 5.2 开盘销售预估图 5.1下阶段营销工作重点 67 5.1下阶段营销工作重点——集中强势推广为重中之重 目前已有的东莞大道、松山湖大道、文化广场、鸿福路口、厚街（10月），城区广告牌，达到8～10块 周边路旗广告（科技路、黄金路） 电视广告（城区、厚街、虎门）的集中高密集投放 短信、直邮、报纸（软文炒作、硬广、夹报） 与银行、行业协会、周边企业的圈层传播 68 5.2开盘销售预估图－宽景50套，国际公寓35套 5 25 10 10 10 5 5 15 69 报告解决问题的回顾 一期开盘对后期销售将带来怎样的影响？ 如何通过价格杠杆确保开盘必然成功？ 什么样的开盘才能成功建立影响力，成为必然成功？ 问题 结论 通过对市场案例的研究，公开发售当天销售60％以上，对于迅速建立市场影响力和知名度至关重要。发售当天目标为85～90套 中等价格入市，确保竞争优势，实现快速消化 如何实现较高的市场价值？ 不断拉伸价格，制造项目上升态势 分阶段推货，对外建立标杆和价格竞争优势 通过对东峻、凯旋城、国际公馆等案例的研究，开盘的成功是后期项目价格拉伸的重要支撑 70 Thanks！ * * * 30 2.2目前推广力度较弱，客户积累量严重不足，将制约价格的实现 7月 户外：东莞大道/文化广场/松山湖大道 房博会 短信：每周五发送 8月 5月 10月8日 直邮 586批诚意客户，经过2个多月的等待，目前上门25批 509批上门客户 仅45批上门客户 临时接待处进场 户型单张 31 2.2借助分析模型，产品细分，确定分类产品任务 具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。 成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。 需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。需要通过展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。 产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。 明星产品 现金牛产品 婴儿产品 瘦狗产品 。 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 产品是基础 标杆！ 利润主力 培育、转化 低端补充 32 2.2在推售和定价中充分结合产品分类，达成目标 明星产品 现金牛 现金牛 婴儿 婴儿 婴儿 婴儿 瘦狗 明星产品 现金牛产品 婴儿产品 瘦狗产品 宽景4、5、6、7 附加值最高，享受主景观轴资源 宽景1、2、3、8、9、10 附加值最高 国际公寓、水岸美墅、优品美筑 附加值与景观资源平衡性较好 叠院美墅 临商业中心，且位于道路交汇处 面积偏大 价格标杆，建立地位 利润主力，价值最大化 培育、转化，提升价值 低端补充，提升价值 33 2.2结合开发计划，制定定价策略及推售策略 第一批完成 （11月前后具备销售条件） 第二批完成 （12月后具备销售条件） 第三批完成 （07.2月