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维普资讯 人类工效学 2001年3月第 7卷第 1期 文章编号2001)002404 对推销员心理素质的评估 童辉杰，杨鑫辉 (南京师范大学，江苏南京 210097) 摘要：尝试对一制药厂销售人员进行心理选拔，使用了人格测验、职业能力测验、绘人测验、自我测验和笔 迹分析。研究表明，一般大学生与医药销售人员在人格测验及笔迹分析的一些变量上有显著差异。人格测验 和笔迹分析中的一些变量在一年后是否在职的两组中，有显著的差异。所建立的判别模型对重新预测一年后 是否在职，有较高的准确率。 关键词：心理选拔 ，判别分析．笔迹分析 中国分类号：3／849；C961 文献标识码：A 1 引言 续；适时地结束推销，及时成交；保留再访问的余 对销售人员的心理选拔，是国外公司企业备 地 。有人分析了85位推销经理和监督人员所列 受重视的工作。因为这是拓展市场的重要力量。 举的85项关键事件及其在一千多名推销员成功 又由于销售人员往往极不稳定，辞职率高；而公司 的活动号所占的重要地位，从中找出10项标准， 企业又必须投入可观的经费对他们进行培训，所 如能与顾客保持 良好的关系；有计划地行事；讲信 以如何才能选拔到合适的销售人员，不能不慎重 用等等l2一。另有人从 100项关于销售工作的关键 考虑。沙里曼(Martin．Seligman)关于推销员的研 事件 中，总结出l3项重要的行为类型，如对用户、 究随着 E“Q热”而路人皆知：美国大都会人寿保 定货和市场信息善于探索；讲信用；工作态度主动 险公司的推销业务员在推销中被拒绝的概率比其 等等。有研究总结了心理测验对预测销售人员工 它行业更高。所以前三年辞职的比例高达 3／4。 作效率的平均效度：一般智力测验的平均效度是 然而，沙里曼发现，乐观的推销员(不怕挫折，勇而 0．19，机械能力倾向是018，知觉精确性是0．04， 向上)前两年的销售成绩比悲观者高37％；而后 手指运动能力是0．12，个性测验是0．3l，兴趣测 者辞职的比例是前者的两倍 。所以沙里曼使用乐 验是0．32jlJ。美国AT＆T公司对新骋的推销员 观测验进行选拔，这样选拔上来的人，尽管同时使 作了研究，将 78名推销员的测验评价结果与对他 用的传统求职考试没有过关，他们第一年销售成 们的实际考察作了比较，发现实际考察与学校和 绩比悲观者超出21％，第二年超出57％ 。有的 大学能力的相关是0．25，与关键想法测验的相关 研究者认为存在一种 “推销员人格”，包括进取 、自 是026，与当代事务测验的相关是0．28，与抽象 信、热忱、外向、好 口才、情绪稳定、富有幽默感等 思维测验的相关是0．02，与以上四种测验的总相 特征 克伦认为应当具备这样 l0项行为要求 ：记 关是0．33，与评价判断的相关是0．51。IBM公 住宣讲的开场和终结的重要性，善于揣度和捕捉 司研究了47名新雇的推销员，发现 8年后他们达 顾客最愿购买的 “心理时刻”；善于控制面谈的局 到管理层的相关是0．46(P0．05)H一。就职业能 势；情绪的激动有利于引起顾客的购买欲望；展示 力来说，美国 “一般能力倾 向成套测验”(GATB) 样品以增加顾客的兴趣和保持其注意力；谈话使 建立的模式是：商业销售工作所需的能力是一般 听者产生真实感；使顾客处于合作的心境中：使顾 智力、数理能力、书写知觉；而专业技术销售工作 客处在表示同意而不便说出 “否”字的状态；通过 所需的能力