4S店商业模式的六大困境Ⅰ.pdfVIP

FOCUS警 文／赵艳丰 当下的中国汽车市场，一旦出现任何的风吹草动，现有的商业模式将不 再盈利，4S店就会很决从勉强维持渭向亏本经营，所以4S店的商业模式 亟需创新。本文将阐述目前国内4S店商业模式存在的六大困境问题，并 给出商业模式创新的方向。 纵观当下的中国汽车市场，有三类经销商还能保 设要明显滞后得多，主要表现为汽车经销商的素质普 持盈利：一种是依靠强势的汽车品牌，如保时捷，其 遍偏低，不注重去打造和维护自身的品牌形象，没有 销售网络合理且价格体系管理十分严格，这确保了经 成熟的经销商协会维护集体权益，缺乏成熟的销售流 销商能够获得相应的利润；第二种是市场占有率高、 程、多样化和创新快捷的贷款方式，试车流程不规范 维修利润丰厚的品牌，可以填补销售的亏损；最后一 等，这些都是国内汽车经销商要努力改善的。 种则是单店经营，短期内仍然有市场垄断优势。除此 困境二：经营范围过于狭窄 之外的4S店经销商，能够勉强维持已是不易。一旦市 中国的4s店实质仅是2s(销售、维修)店，其零 场出现任何的风吹草动，现有的商业模式将不再盈 利，4s店就会很快从勉强维持滑向亏本经营，所以4S上被经销商抛在脑后，这样的发展思路远离了汽车4S 店的商业模式亟需创新。本文将阐述目前国内4S店商 店的发展原则，更谈不上发展新兴边缘业务，这种相 业模式存在的六大困境问题。并给出商业模式创新的 对单一的收入来源也将严重制约企业的长远发展。相 方向，希望能带来借鉴。 比之下，国外汽车经销商大都是多渠道销售，收入结 构比也更加合理，比如其收入分别来源于新车销售、 4S店商业模式面临的困境 备件和售后、二手车销售和融资租赁服务。中国汽车 2014年，4s店模式的发展已经进入第17个年头，经销商的收入结构比却大部分来源于新车销售、只有 如同很多其它模式的发展过程一样，也暴露出了很多 很小一部分来源于备件和售后。 问题。 欧美主要上市经销商集团盈利模式趋同，各种业 困境一：软硬件水平失衡 务协同发展，均有一定的利润贡献度。其中，备件和 目前，我国汽车市场上有一个特别的现象，即中 售后服务业务成为最主要的利润来源，新车销售业务 国独特的“大”模式。中国的很多消费者认为大就是 次之。 好，就不会显得小气，因此汽车厂家在4s店方面也是 相对国外成熟市场(如美国、英国)的上市经销 竭尽所能投其所好。可以说中国的4s店拥有世界上最 商集团，我国的上市经销商集团盈利结构差异较大， 高规格的档次和最大的规模，尤其是在近两年，几乎 反映出各集团在发展阶段和业务重点上有所区别。总 所有高端汽车厂家都提高了其品牌的建店标准，动辄 体来看：对新车销售业务严重依赖，对汽车后市场和 l万m2以上的星级店比比皆是。设施的先进并不能说 衍生业务开拓较少，利润结构不均衡，主要利润点比 明一切，与发达国家相比，国内汽车经销商的软件建 较单一。 万方数据 表12014年国外成熟市场上市经销商集团利润结构表 表3中外汽车市场新车与二手车销量对比表 经销商集团 褂 二 售 劓 后 金 险