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学术探讨 保险中介市场发展研究 文／~tJJ科元 摘 要：本文以实际出发，首先分析了当今中国保险中介市场发展概况，其次分析了保险中介市场发展中存 在主要 问题。 关键词：保险中介市场；保险社区服务 中图分类号 ：F84 文献标识码 ：B 文章编号：1009-9166(2011)017(C)一0285一O1 一 ． 保险中介市场研究 营销服务部管理办法 规定营销服务部的营业范围有七 1、保险中介市场。保险中介指介于保险经营机构之 项，即对营销员开展培训及 日常管理、收取营销员代收 间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨 的保险费和投保单等单证、分发保险单和保险收据等单 询与招揽、风险管理与安排，价值衡量与评估、损失鉴 证、接受客户的咨询和投诉、打印保单、查勘理赔等， 定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续 对于这些职能保险社区服务部也可以实行。 费的单位或个人。保险中介人的主体形式主要包括保险 2、保险社区服务模式有针对性地解决保险中介市场 代理人、保险经纪人和保险公估人等。保险中介是保险 存在的问题 市场精细分工的结果。 (1)解决保险营销 员专业水准不高的问题。当前 2、保险中介市场发展的意义。作为推动保险市场发 保险营销员的来源无法控制。如何提高其业务能力是保 展的主要组成要素，大力发展我国保险中介机构是一个 险销售机构面对的现实问题。现在保险营销部门 (包括 有力的措施。保险中介机构的完善，不仅可以为保险公 保险公司的营销部门和保险中介机构)普遍采取的做法 司分散人力成本，减少不必要的开支，还能将保险市场 是开展针对代理人的各级培训班，通过不断的进阶培训 的发展推向专业化、集中化，让保险公司和保险中介机 来提高保险代理人的业务水平。但是现实情况是很多保 构各 自承担 自身的职责，达到最好的营销结果。 险代理人来 自基层。而保险公司系统化的培训往往由省 3、保险中介市场现状。在保险市场上 ，保险工作人 公司举办，培训地点设在省会城市的情况居多。除了培 员在销售中普遍存在不诚信问题。有些保险销售人员素 训费用需要 自行承担外，长途的跋涉参加培训，也成为 质良莠不齐引发的诚信问题。在短期利益驱动下，在从 了一个困难的话题。通过建立基层培训基地，将各种重 事代理业务时，部分保险销售员存在夸大保险利益、虚 点、非重点培训内容分配到总部以下地区进行，以达到 假告知、代签名、返佣、侵吞保费等误导客户或者损害 开展营销人之间的经验交流活动，可以提高营销人员的 投保人利益的情况，严重影响了寿险公司和营销员自身 业务能力，促进个人的职业发展。 的声誉和形象。其专业水准有待提高。营销员缺乏专业 (2)解决引起保险营销人员高脱落率的短期行为 水准，会产生以下问题：一是很可能会产生误导问题； 问题。目前对营销员以佣金和奖金为主的短期激励方式 二是无法给客户提供合适的产品组合和专业化的理财规 存在着可能导致营销人员短期行为和道德风险的弊端。 划；三是人员流动大。 通过设立保险社区服务部来实施长期激励有助于提升营 发达国家保险中介市场经过了上百年的发展，有着较 销人员的企业归属感，增强保险中介和保险公司对营销 为完善的法律法规体系，政府通过法律来规范保险中介 人员的凝聚力，从而有效降低其短期行为，提升保险公 人的市场行为。与国外相比，我国保险中介市场有较大 司的整体形象。除此之外，保险社区服务部的建立使保 的差距，主要表现在：场占有率低。专业化水平较低。 险营销人员长期可以接触保险客户，深刻了解客户的各 专业中介机构成立时间较短，实际运作经验积累不足， 种需求，发掘市场的巨大潜力，解决了客户源不足的问 专业服务特色不明显，没有形成一支专业能力很强的从 题，使得保险营销人员有稳定的生活来源。 业队伍。中介机构与保险公司没有形成战略合作。大多 (3)解决保险客户信息管理问题。保险社区服务部 数中介机构倾向于代理手续费高和佣金高的业务，乐意 的设立