建材集成业务团队营销激励机制的探索.pdfVIP

OVeF the SweepingManagement I管理纵横 建材集成业务团队营销激励机制的探索 申志明 广州建材企业集团有限公司 510055 摘要：激励与约束机制一直是企业营销管理的核心问题。 针对工程市场领域大客户营销的特点，广州建材集团积极 探索集成业务团队营销激励机制创新，与传统“单兵制” 营销激励机制相比，更强调团队协作，激励设计更为科学 合理，能充分调动组织内部资源和整合产业链优势。 关键词：建材；团队营销；激励机制；探索 一直以来，业务人员激励与约束机制的设计是企业营销管理中 绩回报，支撑业务人员坚守下去的信心、信任和资源就大打折扣。 最核心和重要的问题，因为这关系着作为企业龙头的营销工作能否 其次，“单兵制”下，业务员往往在市场上单打独斗，一个人要 舞起来。优秀的激励机制能够有效调动员工积极性，促进组织目标 面对多个客户，多个环节，往往会出现服务不到位，顾此失彼的现象， 实现，同时提高员工满意度，促使员工和企业形成利益共同体。 在跟进客户的过程中，响应速度慢，容易导致客户流失。 目前市场上对业务人员一般传统的基本激励方式是“底薪+福 第三，“单兵制”下，一个业务员在同一时间跟进客户的数量是 利+业绩提成”，注重销量与结果考核，业务人员经短期培训和适应 一定的，要想发展新客户，拓展新市场，对单一的业务员而言，会出现 后，即进入市场开拓业务，基本以“个体”作战为主，这种营销激励 时间、精力、能力的不足，从而导致拓展新客户力度不够，对业务及 方式灵活、高效、管理简单，在产品较为成熟，使用简单，顾客认知 业务人员长期可持续的发展产生制约。 度较大的领域使用效果显著。但在工程市场领域，以大客户为主要 第四，由于在“单兵制”下的业务员，需要一个人处理所有项 营销对象，涉及利益环节多，服务要求复杂，周期长，成本高，用“单 目拓展过程中的不同工作，优秀的业务员将成为业务拓展的“英 兵制”的营销方式就存在着较多问题，对工程客户市场的拓展产生 雄”。这些“英雄”具备了独立开拓市场的能力，因此，对组织的归 了较大的制约。建材集成服务业务主要面向工程项目市场，以房地 属感不强。由于业务人员单一跟进客户的所有环节，组织对业务的 产开发商及其相关组织为主要营销对象，是较典型的大客户营销。 管控力度较弱。同时，“单兵制”下业务人员的成长空间有限，激励 因此，针对工程市场大客户营销特点和集成业务快速发展战略目标 在物质层面较多，缺乏精神层面的激励，对组织的归属感和忠诚度不 要求，我们对团队营销管理机制的改革创新进行了多方面的探索，希 高。 望找到一条有效提升业务队伍积极性，增强市场突破能力，实现销售 第五，依靠单一业务员开拓市场，组织的优势资源不能充分发 快速增长的激励途径。 挥，公司在产业链资源整合上的优势和内部的资源实力难以在市场 拓展过程中得到有效利用，公司的优势资源难以形成竞争力。 一、工程项目市场“大客户”营销的特点及要求 工程项目市场拓展涉及项目开发商、设计单位、施工总包单 二、团队营销机制的设计 位、工程监理、装修公司、施工队、材料供应商等诸多利益相关 传统营销激励方法下许多营销团队处于激励失效状态，究其原 者，涵盖设计、施工、产品供应、安装、服务、交易协调及结算等 因，有激励方法不够科学，激励方式过于单一，结果导向过于明显，偏 多个环节，因此这类“大客户”的营销工作费时较长，从几个月到几 个人而忽视团队；目标设置不够科学完善，个人力量单薄，业务保障 年不等，工作涉及的专业多，有一定的技术经验门槛，需要协调多方 支持不足等原因。而现代产业发展涉及的社会分工更细，更加强调 面的资源参与，协作难度大。 人的协同能力。因此有能力的好的团队才能更好的适应现实市场 工程项目的需求量单体规模较大，因此行业内的竞争尤其激 竞争环境要求。组织目标的实现只有依赖于有战斗力的团队，个人 烈。同行之间针对工程项目拓展的竞争由于工程项目环节多，逐步 能力也只有在好