2008年度营销策略及执行方案.ppt

* 第二季（2008.4-2008.6） 销售目标　　 完成销售额1.8亿元，签约30套，销售面积约4282平米 工程支持　 销售工作 4月1日样板区周边园林绿化、商业裙房周边绿化； 4月底，A户型样板间装修完成并开放。（样板间设计观念、风格、装修材料及品牌） 6月1日，3#楼样板间装修方案 6月底，3#楼交房标准装修方案完成，公共部分效果图完成 6月底，项目局部实景围墙完成。 销售道具　 4月底，客户通讯（直邮信息）A户型及相关交房标准设备设施等信息。 * 促销手段　 销售工作 第二季（2008.4-2008.6） 5月1日为奥运倒计时100天，展开“奥运欢庆周”促销活动（5月1日-7日），在付款方式优惠的基础上，多2%的优惠； 5月1日开始老客户带新客户，新客户1%优惠，老客户送半年物业费。 重点工作 通过一系列造势，以人气带动现场热度，压迫促成交。 延续开盘热潮，拓展客群，财经及业内媒体配合推广。 通过户外、网站、DM、短信等继续延续市场印象； 以渠道活动做为精准有效的推广手段； 通过业内的邀请，在业内提高形象关注度和口碑传递，借同行之口带入客户。 继续利用现有资源（复地、庞博、网络公司、公关媒介等），进行数据库营销，积累客户。 3#楼信息进一步透露（装修档次，户型设计等）。 3#楼进入蓄客阶段，蓄客工作初步形成，客户依选择产品分类至2#楼或3#楼； 以3#楼高品质带动整体项目的品质提升，以大户型高总价促2#楼销售。 * 第二季重点工作分解 4月工作 利用3月份系列活动的余热，乘胜追击，带动现场人气； 进行数据库营销，筛选客户； 5月工作 配合老客户带新客户，结合5月2个节日，举办客户活动， 利用奥运倒计时100天为噱头，进行促销折扣优惠，促进成交。 针对东部写字楼进行大客户营销。 6月工作 3#楼信息进一步透露，对外公布价格范围，进入蓄客阶段； 月底A户型样板间开放，邀约客户参观；针对交房标准的销售说辞进行培训。 借A户型样板间开放，邀请同行鉴赏。 分流2#、3#客户； 以3#楼高品质带动整体项目的品质提升，以大户型高总价促2#楼销售。 * 推广工作 阶段推广目标 通过一定频次的连续投放，并及时更换主题，持续展示项目的动态和主次卖点。 以媒体组合的形势为项目造势，推进项目知名度。 调动业内人士到访，制造舆论话题，以利口碑传播。 到访客户集中放量。 经过开盘期推广力度加大，现场人气基本形成，本阶段至少达到现场客户到访量1500组。 第二季（2008.4-2008.6） * 营销策略 第三季（2008.7-2008.9） 主销外地市场，“以客带客”的奖励制度 * 第三季（2008.7-2008.9） 销售目标　 完成销售额1.1亿元，签约17套，销售面积约2503平米 销售工作 工程支持　 7月底，顶层户型图、楼书效果图到位。 7月底，2#结构封顶。 9月1日，完成2#楼顶灯箱安装； 9月初，配合10月3#的开盘，更换工地围挡； 9月底，取得3#销售许可证； 7月初针对外地客户，增加礼品。 7月底，3#楼户型册完成； 顶层跃层户型页、装修标准。 7月底，客户通信--3#楼信息传达。 销售道具　 * 促销手段　 销售工作 第三季（2008.7-2008.9） 重点工作 7月1日开始，2#楼封顶倒计时。工程每增加1层，价格上调1%； 8月1日开始，老客户介绍新客户成交，给新老客户各1年物业费优惠。 奥运阶段，本地客户关注度集中在奥运赛事中，外地客户对北京的关注度反而提升。利用奥运前北京对外地的吸引力，攻击外地市场，达到其奥运会期间外地客群来访北京时的成交； 通过此前达到的成交客户的规模，重新制定“以客带客”的奖励制度，形成有规模的蓄客和一定的成交； 7月底举办封顶活动, 2#顶层复式全国公开标售； 以3#楼的认筹分离2#楼客户，迅速成交。 外地市场推广，拓展客户资源，促进外地成交； 为9、10月份可能成为奥运后销售旺季做好准备工作。 贯穿8、9月，在高级消费产所（如商场），全面打击外地高端客户。 * 第三季重点工作分解 7月工作 外地短信推广，项目信息传达。 7月底举办封顶活动, 2#顶层复式全国公开标售； 2#楼封顶倒计时，以调价挤压成交；继续传达3#楼的产品信息，派发3#楼户型册，增加外界对项目高品质的认可度； 利用奥运前北京对外地的吸引力，攻击外地市场，达到奥运会期间外地客群来访北京时的成交。 8月工作 现场做好客户接待工作，邀约外地意向客户和前期积累的意向客户到访，提升现场人气，通过价格提升制造紧迫感，促成交； 通过此前达到的成交客户的规模，重新制定“以客带客”的奖励制度，形成有规模的蓄客和一定的成交；