世联东莞沿海丽水佳园健康生态居住项目营销策划报告.ppt

商业秘密声明 2008首要经济问题：抑制通货膨胀 通货膨胀压力环境下：货币政策从紧已成定局，仍会加息 既有政策短期不可能松动，下一轮行政政策将出“重拳” 2007.1-2008.4珠三角主要城市住宅成交量及价格变化趋势——价格一路下滑 连续两月的降价终于将东莞的整体均价低位运行，传统的红五月在客户的进一步观望中酝酿下一步的降价，特惠成为本月的楼市主题 开发商、消费者对政策的理解在经过一定时间的酝酿理解之后，最终有了频频试水的举措。“团购”不能让消费者满意，一个月不到的时间就感到疲软，而开发商必须快速回笼资金以保证项目的良好运作，因此“试水”的另一个形式“特惠”出现了。 经历五月的小幅反弹后，6月楼市没有改变低迷的整体格局，市场很不乐观 对客户来说，市场上性价比越高的楼盘销售情况越好 项目属性——陌生区域的品牌开发商精诚打造的资源型别墅大盘 基本思路——精准化营销 市场主流别墅降价后销售结果差异显著，说明客户对别墅同样非常关注性价比。 主打景观资源，别墅货量较少。 主打景观资源及万科品牌，别墅性价比不高，销售缓慢。 产品品质较佳，园林、产品档次较高，但自然资源缺乏。 主打景观资源，总价较高，销售缓慢。 社区档次及产品等方面均比较一般，与本项目竞争不大 与主要竞争对手比，项目存在区位及品牌上的劣势 据了解，目前本项目上门客户主要来自城区及厚街，但总体上门量仍有待提高 根据我们的经验——城区资源别墅盘客户由城区与镇区客户组成，而镇区的别墅盘其客户主要是周边客户 客户视角——提升上门量及成交率双管齐下 达成目标所面临的困境和威胁 三大关键策略 我们怎么做？ 我们怎么做？ 三大关键策略 携手知名的慈善基金，捐赠慈善事业； 如：与李连杰的壹基金合作 慈善事业方向选择： 希望工程； 捐赠残疾人； 捐赠孤寡老人； 捐赠白血病； 三大关键策略 看楼车全面开放 看楼车设置地点：分展场前 每周末，各大站点多班次的接送客户前往售楼中心看房。 品牌结盟——通过与知名汽车制造商如陆虎等形成战略联盟，在项目周边设立训练基地，为项目造势 在项目会所与品牌商家尤其是经营性质的茶馆/酒吧/咖啡店/SPA店等等合作吸引客户上门 活动方式： 赠送老业主售楼处指定咖啡吧/茶馆/酒吧等500-800元消费卡，促进老业主带新业主前来售楼处，老业主凭消费卡积分同时促进新客户上门量。 对于一期推售成交的客户，如果带客户上门，便能获得积分，一定积分能够换取奖品，如果促进成交，则获赠一年的物管费用，新成交客户也能享受几个点的折扣。 对于本项目在重要节点举办的活动，邀请老客户参加的同时，老客户也可以带上新客户参加。 活动目的：提高售楼处人气，加速客户积累。 活动对象： 产业客户——厚街企业（制造） 企事业客户——电信、银行、学校等 活动方式： 通过企业巡展会，宣传本项目，同时进行蓄客； 对于参与团购的单位，可以在选房的时候，具有优先选择权及一定的优惠折扣； 活动目的：为下阶段开盘进行储客，以促进开盘后的快速销售。 服务攻略：销售篇销售过程中处处令客户感受到尊重、体面 报告回顾 报告回顾 世联对本项目的七大价值 世联价值 ：为本项目配备最优秀的服务团队 B 圈层营销 高尔夫球会资源 拍卖行 商会、银行机构 高端俱乐部 通过创新的机构渠道，将项目信息最准确的传递给目标客户群体。 ACTION3:圈层营销 企业巡展 创新社区活动 圈层营销一: 拍卖行联合推广 推广创新：联合Sotheby置业或国内知名拍卖行推广，在顶级圈层形成影响。 ? 世界上最古老的拍卖行——苏富比。苏富比公司在二战后更加发展壮大，拍卖的东西涉及广泛，书籍，古玩，字画，甚至包括地产物业。 Sotheby’s International Realty（苏富比国际置业） 是苏富比拍卖行下属公司，对全球价值豪宅进行代理推广或拍卖为参加拍卖会的客户提供地产服务。 Sotheby’s INTERNATIONAL REALTY 主要推广方式：在拍卖行宣传册中附带豪宅资料，在Sotheby春秋两季拍卖会上作为宣传物料。 世联经验：5月18、19两天，北京保利2008春季拍卖会深圳巡展作品——齐白石、徐悲鸿、张大千等名家名画,在深圳星河丹堤(查看地图)临岸会馆二层展出，获得好评，上门量大增。 “租借”来的艺术展 和国内外各大博物馆、知名画廊、拍卖行等收藏品组织合作，在我们的建筑艺术群中展示、出售它们的艺术品。 主要针对：珠三角客户 圈层营销一: 拍卖行联合推广 创新品牌链接：将时代品牌与顶级拍卖行品牌连接，提升品牌形象。 圈层营销二: 高端俱乐部推广 游艇俱乐部推广: 联络香港游艇会，免费提供码头和会所，邀请香港游艇会过来交流，长期驻扎。以期达到名人效应。 庞辉，曾担任香港皇家游艇会会长，是香港甚至整个亚洲帆船界的代表人物之一