田东石油化工总厂成品油销售渠道的构建和管理研究.pdf

田东石油化工总厂成品油销售渠道的构建与管理研究 摘 要 随着我国成品油市场竞争的日益激烈，地方炼油企业面临更大的生存危机，田东石 油化工总厂作为一个地方小炼油企业，其成品油销售渠道越来越不适应新的市场竞争环 境，制约了企业的发展。本文从田东石油化工总厂当前的销售渠道着手进行分析，全面 分析了该企业成品油销售渠道的优势和不足。其次，在深入研究国内外大石油公司成品 油销售渠道的成功经验后，结合田东石油化工总厂销售的实际情况，提出了作者自己在 田东石油化工总厂成品油销售渠道建设上的一些看法，并依据分销渠道理论，建立了相 应的销售渠道模式。在这一销售渠道模式的基础上，本文还提出了实施该模式措施和效 益评估方案。 本文以构建局部竞争优势为目标，提出适合田东石油化工总厂自身特点的销售渠道 模式，对于提高田东石油化工总厂市场竞争能力和生存能力，促进企业发展有着重要意 义。同时，也弥补了地方炼油企业构建销售渠道研究上的不足。 关键词：地方炼油：成品油：销售渠道：模式 Ti Petrochemi caI Pl antOi l Products andong Constructi onand ofChanne Management ABSTRACT re矗nedoil localoil AsC挝r耐s market，increaSingcompetition，t11eref越ngenterprises a of Pe仃Iochemical Small10cal SllⅣiVal，Tiandong refi血g，淞a 黜facmggreater嘶sis become unsuitedt0thenewmarket OilProductS increaSi芏19ly chamlels， buSiness，its the of this enViromnent，restricted paper，豇andong competitive deVelopmententerprises．IIl t0 nlecu玎entsales PctrocheInicalproceed、^rim chaIlnel锄alysis，acompreheTlSiVe Conlplex business alld oftheOilProducts channels，theadvan臆ges 觚alysis and sourCesofoilOil mesuccess如l of domeStic ProductS，撒er s_tudym萄or foreign in成ptll actualsituationaIld forv肼d withsalesof Pe仃ochemical put TiaIldong expe矗ence，combilled tlle PetrochemicalOilProductssomevi铡幅on channel 让屺aumor．s伽vIl面andong constnlction on modeofdistribution and，baSeddistribmion也eory，mecorreSpondmg c 捌mels．ht挝s onsales also tlle model，basedchannels，廿lisp叩．er proposed aIld也ee侬ctiVenessofassessment ofthemodelmeasures pro黟锄． IIlthis buildlocal a“alltages弱tlle90a1，put p印er，t0 competitiVe charaCteristicsofitso、Ⅷ．saleschamlel Pe协∞hemical model，for Tiandong iIllproviI培me market Pe仃ochemical Ti锄dong conlpetitiVeneSsand、，iabili劬t0promoteente印rise thes锄e madeof10caloilrefineriest0 isof t主me，also up developmentgreatsignificance．At bl】ildsaleschannelsresearchdeficiencies． ． oil words：local oil；salescha姐els；model Key refming；refImed II 广西大学工商管理硕士掌位孛￡哆乞 田东石油化。工．总厂成品油销售渠道的构建与管理习阳宅 第一章绪论 1．1研究背景 石油在各国已经成为重要的战略物资和主要能源，由于其在国家的重要战略地位， 世界各国对石油工业均有严格的控制措施。我国石油工业在建国之前基本