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建立你的营销人脉 　　对于关系，中西方有明显区别。在西方，往往是先有利益才有信任，继而建立关系；而在国内，经常是彼此先有了信任，建立了关系，才会产生利益关系。所谓关系营销，就是企业与消费者、分销商、零售商和供应商、政府等建立一种长期、信任、互惠的关系，其核心，就是企业与这些公众关系建立并保持长期、稳定、相互依存的营销关系，以实现协调发展。 　　坎坷的人生经历、传奇的销售生涯，使得乔·吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物。乔·吉拉德使用名片的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他就把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。他在与客户成交之后，并不是把他们抛于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡。“真正的销售始于关系”的观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始，并使他一步步成为“世界最伟大的推销员”。 　　乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。 　　人脉对营销的重要性 　　人脉在销售中，特别在中国市场的销售中，极其重要。一个业务员的个人能力再强，若无法建立良好、广泛的人脉，仅凭一人之力也很难在竞争对手林立的市场中突围。比尔·盖茨曾说：“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量成就梦想，而要靠100个人花每个人1%的力量去铸就成功。”在销售中，人脉是最重要的信息，是关乎企业命脉的资源。 　　1.销售的特点决定其重要性。 　　销售是一个组织行为，不管是开拓市场，还是稳保销量，都是一个与竞争对手不断博弈，与合作伙伴相互协调的过程。销售的实质就是与人做生意，如果没有广泛的人际关系，很难持续获得更多的顾客，在销售工作中更会举步维艰。 　　一个简单的例子，厂家需要在一个商超门口搞一场促销。人脉好的业务员能一呼百应，找很多朋友来烘托气氛。而没有这么多朋友的人，只能眼巴巴地瞧着那边热热闹闹了，这两种情况下的效果则会大相径庭。 　　2.成功的捷径。 　　盖茨的书不会告诉你他母亲是IBM董事，是她给儿子促成了第一单大生意；巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所，但不会告诉你是当国会议员的父亲带他去的，是高盛的董事接待的。 　　在中国做销售拿订单，首先想到的是找关系。比如你得知一家房地产公司准备采购一批样板间的装饰用品，有经验的业务员通常会先了解这次采购的负责人或者企业相关决策者，通过层层关系争取与负责人搭上线，消除与他们之间的陌生感，建立彼此的信任，增加自己拿下采购订单的机率。 　　俗话说：“自己走百步，不如贵人扶一步。”优秀的销售人员都把人脉看作一种无形资产小心呵护，更把这个无形资产看作自己潜在的财富。做销售，也需要攀高枝，结识各行各业的高人、贵人，有了他们的帮助，你的销售之路会通畅很多。 　　积累人脉就是建立关系的过程，关系建立了，销售也会变得顺理成章。如上面提到的乔·吉拉德的“250定律”，结交一个好朋友，他们会给你介绍更多的朋友。敢于站在别人的肩膀上触摸未来，才算聪明人。 　　3.有助于收集信息。 　　如今的市场，是一个资源整合的市场，谁掌握了信息资源，就能占据主动。建立广阔的人脉关系，能够帮助你及时了解行业、市场的状况，掌握竞争对手的动态。商场如战场，也讲究“知己知彼，百战不殆”。在商场上不能只靠勇猛，了解了对手的一举一动才能见招拆招。良好的人脉关系，能使销售人员建立多渠道的情报来源，从而伺机而动，制定有针对性的销售策略。 　　建立与顾客的人脉 　　厂家或业务员建立人脉，通过关系营销，能够减少交易时间，压缩交易成本，更能够培养客户的忠诚度，把客户的购买行为逐步培养为习惯性行为。根据不同厂家，不同的产品，可以将与客户的关系分为以下5个分级： 　　1.基本买卖关系。这种关系就是销售人员将产品卖出去后，就不再与客户接触。 　　2.坐等上门关系。这种关系比基本买卖关系稍进一步，销售人员在销售产品的同时，会告诉顾客，如发现产品质量问题或有其他疑问，可以通过电话、网络等方式反映。 　　3.间接出击关系。销售人员将产品卖出后，不再坐等客户反馈意见，而是通过各种途径了解产品的使用情况，了解产品是否符合消费者预期，对产品有什么意见和改进建议，对产品细节有没有特殊要求等。收集好这些信息后，销售人员会将这些问题分析整理，上报给公司，给产品改进