销售流程管理(50页)讲解.pptVIP

为什么做销售？ 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 怎样才能成为优秀的销售？ 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 我的疑问：１．我的销售指标到底算不算高啊？怎样才能完成啊？２．我的潜在客户在哪里啊？３．如何着手搞定客户？ 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 销售流程管理 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 内容 销售流程管理的背景 销售流程的定义和目标 销售流程管理 ●减少未接触性失败 ●分析所负责的销售区域/ 客户 ●分析销售活动 ●制定销售活动计划 销售流程管理的意义 销售流程的定义和目标 销售流程管理 理光优势是？ 弱点是？SWOT分析 这些标准优先次序是什么？ 与经理/PSM讨论影响销售进展的各种因素： 商 谈 开 始 客 户 理 光 订 货 接 受 订 货 客户的问题是什么？ 决策流程、人员？ 购买的标准是什么？ 是否有竞争对手？ 销售的目标是什么？ 能否满足客户需求？ 有无有效的资源？ 每个步骤的时间？ 销售流程管理 购买过程 销售过程 销售流程管理 这里最重要的是要做到能够准确判断客户所处的购买阶段， 到自己应该在该阶段采取哪些行动，需要达成的目标是什么， 从而在与客户讨论、拜访结案、探讨采购标准时能够有目的的 影响客户，有目的地引导客户尽快进入下一个购买阶