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步骤之九:请顾客转介绍 给你价值,令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 赞美新顾客(借推荐人之口) 确认对方的需求 预约拜访时间 步骤之十:售后服务 做售后服务,应在产品相关的服务的基础上进行 服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访 立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他 感谢带来忠诚度 哲文事业灿烂辉煌! 谢谢大家! 祝哲文同仁: 天天收获,天天进步! 人有了知识,就会具备各种分析能力, 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书,广泛阅读, 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识, 培养逻辑思维能力; 通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平, 培养文学情趣; 通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操, 给我们巨大的精神力量, 鼓舞我们前进。 谢谢! * * 以客户为中心销售 -----主要就招生工作而言 一、以客户为中心的概述 传 统 的 销 售 方 式 什么才是以客户为中心的销售 以客户为中心的销售方式 招生人员需练内功与外功 百分之百销售十步骤 传 统 的 销 售 方 式 产品:无形(学历教育) 服务:售前、售中、售后服务 客户关心什么? 客户关心的是你的产品和服务如何为他们提供解决方案,而不是产品本身. 他们更感兴趣的是如何达成他们的自己的商业目标,而不是听你没完没了地说明你产品的特征,但是他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要. 什么才是以客户为中心的销售? 它并非只是对现存销售技巧加以改进而达到更多地关注客户的目的 它是一种全新的方法,应将之看成是帮助客户解决问题,使客户达成他们目标的方法 不能简单地再把注意力只集中在我们出色的产品和优质的服务上 ,应着重放在客户的需求上。 一种新形的销售方式 确定每个客户独特的关注点和需求 建立友好关系和信任很重要. 提问与倾听对于确定客户的问题和需求很重要 发现客户需求之前,不能开始销售(销售需求而不是产品) 帮助并引导客户找到解决方案 不要想着”达成交易”,而要想着”达成一致”(达成交易给人的感觉是你在对别人做什么,而达成一致是你在和别人共同做什么) 销售过后对客户进行后续拜访最能说明你一直都在努力帮助客户 站在客户的角度考虑问题.(当今的消费者越来越成熟,不只是对产品和服务的选择,对于销售人员的销售方式也越来越熟悉) 怎样在我们的招生工作中实行以客户为中心的销售方式? 练内功 练外功 招生工作人员的内功要求 (一)接 待 礼 仪 (二)学会赞美与沟通 (三)咨询老师应具备的素质 (五)咨询中两种重要情况的对待方式 (六)如何处理家长带小孩前来咨询? (四)应答需要具备的知识及能力 (七)回访与跟进流程 不要忘记你的表现,你的举止及接待技巧可能为我们争取一个朋友,或失去一个客户,凡是到学校的客人,应友善接待。 面带微笑,礼貌周到,约见客人,提早到达。 对待前来拜访的客户,应起身致意。 当目光相遇时,应以友善目光迎接,面带微笑、主动问候“你好” 如对方有事需要帮助,应主动服务,客人走时,应送至办公室门口,礼貌道别:“你走好!再见!” 对所有来访的客人都应谦恭接待,最先看到客人的员工必须立即起身问候,并给予适当安排(通常情况应随时时给客人倒一杯温水或热荼、为客人安排座位)。 为客人指引方向时需将手心向上,手指并拢,忌用食指。 (一)接 待 礼 仪 (二)学会 赞 美 与 沟 通 学会欣赏别人,真诚的给予对方恰如其分的有效赞美 赞美某一处特点、以一概全,让人感觉你在关注他(注意神态及语言表达) 赞美陪同的身边起决策作用的人,拉拢距离 真诚待人,换位思考,真诚的站在学员角度说话,学会给部分同学洗脑 善于给学生做职业规划,主动的找出彼此的共同话题,表示理解,正面引导 注重倾听、给予确认、复述并作一定的记录.以视重视 不要直接否认对方的观点,巧妙加以充分的肯定,同时加以委婉的引导,表明你的正确的看法.让对方不很容易理会 不要持有自认为的态度,应客观的加以分析,说出你的认为方式 减少“我认为、是这样的、那不对、然后、可能会吧?可能行吧?”口语及不自信的口语。语言一定要肯定,不能有太多的主观性 (三)咨询老师综合素质的具备 工作态度:诚心待客户,耐心做服务,虚心求进步 咨询师正确定位:专业的引导顾问 技巧销售的能手(
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