应对尾盘销售有效对策要点.ppt

尾 盘 解 套 案 例 付款种类之二 2、装修款抵首期 ●目的：用装修款冲抵首付款，减轻客户首期付款负担。 ●定金：装修款可冲抵首付款。 尾 盘 解 套 案 例 付款种类之三 3、试住 ●目的：降低购房门槛。 ●内容：按照试住计划交一定数额定金及签署《预购（试住）合同书》，试住期限3年，租金冲抵房款，首付补齐后签署《地产买卖合同》，办理产权过户及银行按揭手续。三年后，如客户试住期满后，如客户不想购房，发展商退回定金，收回物业。 ●操作要点： 1、收取定金：平面2万，复式5万； 2、月租计算方法：复式3000元/平米、3室2厅1800元/平米、2室2厅1500元/平米。 3、客户交纳月供方法：发展商发放统一存折，客户每月自行存入。 谢 谢 2009年6月 北京 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * [ 应对 “尾盘销售 ” 有效对策 ] 2009年6月 北京 主 讲： 姜 仁 如果谁能找到应对尾盘秘笈，他一定就是中国最富有的发展商。尾盘一直以来是每个开发商的一块结石，它沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。 秘笈并不存在，但有效的对策总是有的。在这里我总结了尾盘实现销售突破的几种策略选择，并结合了案例在尾盘销售领域的实战心得。 应对 “尾盘销售 ” 有效对策 特训步骤一：诊断尾盘销售难题 特训步骤二：给尾盘开出的八个药方 特训步骤三：尾盘成功解套的经典案例 操 盘 实 战 培 训 诊断尾盘销售难题 界定“尾盘”概念： 按照国际营销学的一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。 地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作“尾盘”。 特 训 步 骤 之 一 造成尾盘滞销的四个主要原因 要 点 总 结 A 原因之一：楼盘自身存在的毛病 原因之二：开发商和代理商毛病 原因之三：新的竞争对手的出现 原因之四：内外部环境的改变 楼盘自身存在的毛病 1、楼盘规划设计落后，不能满足消费者对日益提高的 生活需求，例如：没有凸窗、卫生间太小、主人房 不气派等。 2、交通不便，配套不全，不通公共汽车或公交车线路 少，配套设施方面没有会所，附近中小学配套不齐 全等。 3、房地产开发商的信誉不良，口碑不好。 4、物业管理水平比较低。 原 因 之 一 原 因 之 二 开发商和代理商毛病 1、营销水平低，没有掌握先进的销售方法和促销手段。 2、楼盘自身优势没有得到充分的挖掘，没能够准确界定 目标客户，进行针对性营销，按经济学观点是资源未 得到充分利用。 3、房地产开发商抱有“好酒不怕巷子深”的陈旧观念，重 开发，轻经营，或者认为自己的营销水平很高，自信 心爆棚，无法听取客观专业的意见，一意孤行。 4、对客户的置业心态缺乏深入了解，以想当然的态度推 广广告或楼盘的展示不到位。 原 因 之 三 新的竞争对手的出现 1、对手的楼盘无论在设计、价格、营销手法或综合素质上具有更多的优势，造成楼盘的尾盘销售不畅。 2、也可能是因为房地产发展商不能充分了解消费者的需要，项目定位有偏差，开发出来的产品尚无此需求。 原 因 之 四 内外部环境的改变 1、房地产发展的周期性； 2、金融格局变幻下诱发的全球金融海啸、经济危机的影响； 3、国家的一系列宏观调整政策，扩大内需，刺激消费； 4、心理预期发生了改变，是购房需求者的内因。 尾盘可以避免吗？ 楼盘销售接近尾声时，剩下的大多数是一些销售较为困难的单元，大多数楼盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘。正如每一个四脚动物都有尾巴一样，问题是这个尾巴不能发炎和溃烂。那么，怎样才能避免尾盘卖不出去的情况呢？ 要 点 总 结 B 1、代理公司 要 点 总 结 B 销售代理公司早日参与楼盘的全程策划，即从可行性研究、规划设计、建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一块共同完成。 朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。在销售高潮，人气旺的时候推出楼盘位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的。