摄影机构门市销售培训要点分析.ppt

* 成功来源于实践 能力＝知识＋经验＝实践力 谢谢！ * 三个工人的故事：我要砌堵墙，我要砌座房子，我要建座城市。 法国作家爱克贝苏讲：要建起一艘船，不只要给木板和钉子，而是对辽阔大海的渴望 * 夫妇俩300元买古董钟的故事 * ：买房子的故事：大游泳池 * 鸡蛋 * 客人心理的演变过程 比较期：占90%，属正常消费者心态 比较服务…………您与众不同之处 比较产品、内容………………是否符合自己口味 比较价位…………客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键. 　　　比较人-----因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好 * 客人心理的演变过程 冷静思考期；占50%，属正常防卫心境 商量、犹豫期………代为决定，可降一级介绍 不感兴趣……………转移话题，聊对方自身，打开心门 不好意思提条件……主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算……先不设套系、暂收订金、诱之以情 现场气氛感染力不足…没有迫切需求感，场面太冷 * 客人心理的演变过程 购买冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据 1） 客人已对你的好感?? 增加……笑容、礼貌、嘴甜 2） 客人已对你的言语?? 有信心…诚心、诚实、诚意。 3） 客人已开始认同你、依赖你…………对朋友般的接受 4） 开心、欢愉、不设防…………来自你自然的