第七章营销场景与消费心理讲述.ppt

第七章 营销场景与消费心理 重点与难点：商店的选址；营造店外整体形象的原则；营业现场设计的心理效应；商品陈列的要求与方法。 学生掌握要点：掌握营业场所外部环境与消费心理间的关系；掌握营业场所内部环境与消费心理间的关系。 第一节 营销外部环境与消费心理 你如果准备开商店，关心、考虑所处的环境吗？为什么？ 一、商店选址心理分析 商店所处的位置，直接影响其销售成绩。其基本因素是顾客需求与商业利益布局。 你了解广州的几大商业圈吗？ （一）区域与选址心理 商店所处的地段，应考虑人口、地理环境、地段因素，并应考虑顾客心理特点。 人类属于群居动物，居住受制于自然和社会环境条件。 1.商场集聚心理 与商家和消费者的马太效应相关。所以有许多的某某商品一条街！如小食一条街、沙河服装批发市场、玉器一条街、天河城等。 你到一个陌生城市旅游，想就餐，有诸多选择餐馆，请问你的选择参照标准。 请例举例外？ 2.购买便捷心理 交通便捷有利于销售，或者提供便捷服务，如楼巴、停车场、送货上门。如美国的mall。 3.最佳地段心理 在商业街，不是每家商店的人流都一样，存在着1/3黄金分割效应、龙口效应、十字街效应。 十字街 （二）商店与选址心理 商店所处的位置，应考虑商品的性质、品质、顾客的消费能力与习惯等，进行顾客群定位、价格定位。 1.商品性质与消费心理 日常用品、高档用品应区别。前者应在居民区中间位置，后者定位于高档商业区。 2.商品价格与消费心理 售卖商品的品种影响业绩，价格也一样。价格应遵从于所在区居民的消费水平、消费品位。 3.消费习俗与消费心理 消费习俗受制于地区、民族、文化传统等。如西安的羊肉泡馍店开在回民区。寿衣店开在火葬场附近。 （三）商场类型与选址心理 商店所处的位置选定，还应考虑商品类型。这涉及到同业、竞争环境、配套场所等因素。 1.业态分布与消费心理 关注同行、同类商场的分布，并保持适当的距离。 同行是亲家 叶倾城 有一部小说，我一直记得： 家传染坊，只有一个独生女儿，于是从老家接来侄子，是学徒也充任未来女婿。战乱频仍，二老在辗转中去世，表姐带着表弟苦苦支撑，勉强度日，终于渐渐有生意上门。表弟却发现：隔壁一家染坊即将开业，明显是来抢饭碗，这可怎么得了。表姐却喜不自胜，细细把道理说给他听：做生意，不怕有人争，只怕没人做。没人做的生意是死定了，有人争，就说明市面复苏，客人多，其他人也看到了赚钱的机会。竞争不要紧的，大不了人无我有，人有我好。正所谓船多不碍港，总之，一条闹市街，一家门面是撑不起来的。此后，又陆续开了许多家染坊，这条街成为远近闻名的染织街，全城的人都到这里来备办衣物。和平降临，日子越来越好，表姐穿着自家染坊染就的新衣服，嫁了表弟。 同行是亲家 叶倾城 我喜欢这故事里的天理人情，质朴得无可辩驳：行业越兴盛，同行便越多，就像海域宽广，才会百舸争流。一定会有船队相撞，有船队彼此争抢珍贵的淡水食物，有船队成为海盗，为害一方。同行的可怕，每条船都心里明白。 ???? 但，一片寂静的死海，没有一朵白帆掠过，你敢贸然驶入吗？那是未曾开垦的荒海，还是早被废弃的水域，洋流下，可有尖利的礁在张开血盆大口，还是石质的鲨鱼，在等待撕扯你。同行就是同行（xing）者，让你有最起码的安全保障。 同行是亲家 叶倾城 他们是你的朋友，与你有最多的共同语言，因为你们在同一个行业摸爬滚打。你的疑问，有前辈能解惑；你毕生的心血，有后学者可以传承；家人爱你关心你，却对你的专业一知半解甚至漠无兴趣，能听懂你每个行业笑话，每句含沙射影的，只能是同行。 同行是亲家 叶倾城 没错，大家都为逐利而来，势必敌对，但敌人是我们最好的老师。你向A同行学习管理经验，向B同行偷桥品牌销售，C同行呢，产品让你心服口服……要打败他们，先得成为他们。就好像：要战胜世界冠军的唯一良策，就是取代他获得金牌。同行，教会你最多。而你又教会了其他同行什么？不用回忆了，一定多得你自己也记不起来。 同行是冤家吗？没错，但也有欢喜冤家。同行的同佳境界：同仁、同业以及好亲家，正所谓同行一家亲！ 2.竞争环境与消费心理 同行、同类商场之间存在着复杂的竞争和合作关系。互补者应近，竞争者宜远。但请关注国美与苏宁、麦当劳与肯德基现象。 3.配套场所与消费心理 如大型商场的停车场。 二、门面装潢的心理分析 门面装潢是店的脸面。 请问，认出一个人