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跳转到第一页 * 跳转到第一页 * KPI指标介绍与分析 总公司寿险培训部 先请阅读 第二周第75页----77页 时间:10分钟 一、主要的寿险营销经营指标介绍（业绩、人力、产值指标） ?业绩指标：保费 *初年度保费（FYP）： 新契约保费 今年计划保费 今年初年度保费 去年初年度保费 *保费达成率： 今初年度／今计划 　　*保费成长率： （今初年度－去初年度）／去初年度 　　*续保率： 保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率） 说明：续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保单宽限期的业绩截止日 　 营业 单位业务指标 ?人力指标： *当期人力：（期初人数＋期末人数）／２ 　*增员率： 本期新增人数／期初人数 　*脱落率： 本期脱落人数／期初人数 　*人力成长率： （期末人数－期初人数）／期初人数 　*活动率： 实动人数/期末人数 说明：实动人数为：当期产生业绩的人数 ?产值指标： 　*新契约件： 件成长率＝今新契约件／去新契约件 　*件均保费： 新契约保费／新契约件数　 　*人均保费（人均FYP）： 新契约保费／当期人数 *平均生产力： 新契约保费／实动人数 　*人均件数： 新契约件数／当期人数 *人均初年度佣金（人均FYC）： 新契约初年度佣金／当期人数 业绩预收报表 2001/7/26 部分险种件数日报表 2001/7/26 人力产能结构报表 2001/7/26 寿险营销经营指标体系 主题 具体指标 业绩指标 达成率 业绩排名 分布数据 人力指标 增员率、脱落率 脱落分析 活动率、转正率 第 月留存率 业绩分布、人力分布、各险种分布 部、组、业务员、新人 一月计划、年计划、增员、新商品 人均FYP、人均产能 件均保费、人均件数 有效人均件数、主管人均数 挂零、转正、客户量分析、 年龄分布、司龄分布、学历分布、 脱落率、佣金、职级、业绩 KPI绩效分析 一、绩效分析的进行 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：造成差异的原因是技巧上或心态 步骤四: 找出真正原因 步骤五：提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与修正评估 进行绩效评估时受 工作计划、职场环境、企业文化、管理风格 、人际关系、报表系统、会报活动等 因素影响 对能力 的自信 + X 工作绩效表现模式 对成功可能性的自我期许 工作绩 效表现 工作动机 X 能力 技巧 激励 绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物 意愿 业绩来源公式 保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心 　　产能的基本指标：A人均件数. B.件均保费 人力发展公式 　　人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率 　　人力的基本指标： １、增员率 ２、脱落率 ３、转正率 增 员 会 带 来 的 问 题 （正向推断） 增员问题 （合适的增员对象） 脱落率高 低生产性 三个月转正率低 丧失专业威信 训练津贴的损失 保单失效率高 收入低 团队士气问题 缺乏辅导与训练 面对增员问题，各层级工作的重点是否一致，如有差别，请阐述？ KPI分析会 概 述 KPI周检讨会 KPI月会 ?汇总业绩及活动情况 ?逐一分析差距原因并拟定具体改 善措施 ?检讨上月拟定的改善措施是否达 成实际效果及后续工作 ?针对下月目标制定行动方案 ?汇总业绩及活动情况 ?分析差距原因 ?制定下周工作计划 跳转到第一页 * * *