虚拟对话：“事业合伙人与客户的关系”.docVIP

虚拟对话：“事业合伙人与客户的关系” 　　A：我们已经谈到了事业合伙人与总部的关系，事业合伙人一旦获得新的自主和激励后，是否应该把自己看作一个真正的利润中心来赶紧投入工作？ 　　德：在我的职业生涯中，我自己犯过的最大的错误之一，就是在1945年左右发明了“利润中心”这个名词。其实，企业内部只有“成本中心”，唯一的利润中心是顾客，还得“支票没有被银行退票的顾客” 　　A：支票还没有被退票？就是说“客户的钱已经真正装到企业口袋里了”的意思了，呵呵，这一路真是需要小心呵护，否则看似可转化的“正的利润”随时中间会被“反转”成“负的成本中心”了。 　　德：从现在起，企业将越来越清楚地认识到，它们所谓的“利润”实际上只是成本。一个企业、一个分支机构、一个市场、一个产品线都必须收回其资金成本，否则最终将被关掉或放弃。 　　任何新行业的新公司都必须承诺：你必须挣回你所花出去的每一分钱。 　　A：对于事业合伙人来说，真的是很有紧迫感，成本已经发生，从客户那里获得收入真成了头等大事。在您这么多年的经验中，对正在创业途中的事业合伙人，有哪些创业的经验教训要提示吗？ 　　德：有四点是新创企业常犯的错误，我将这些错误归结为“创业的四大陷阱”，其实这四个错误都是可以预见、可以避免的。 　　第一个问题是，新企业一旦发现自己的新产品或服务并没有在自己想象的地方获得成功，而是在完全不同的市场中获得成功时，就必须接受现实。很多企业之所以最后破产，是因为企业创办人固执地认为自己比市场还了解市场。 　　第二个陷阱是，创业者容易认为，在新企业中，利润是最重要的，但其实，利润是第二重要的事情，现金流量才是最重要。现在就应该为下一次筹资做准备。 　　第三个陷阱，迅速成长会对企业造成巨大的压力，他会超过你的生产能力和管理能力。一开始，创办人凡事都亲力亲为，虽然他有助手，但是没有同事，没有建立好一个管理团队。 　　第四个陷阱最难避免，它通常发生在企业已经很成功，创业者开始把自己看得比企业还重要的时候。当他自问“我想要做什么、我的角色是什么”，这些都是错误的问题，而是应该问“企业这个阶段需要什么，我具备这些能力吗”，创业者必须开始寻找什么才是企业最需要的，这时企业外面的人可以提供很大的帮助。 　　A：目前中国正重视“互联网+”，也有很多传统行业被互联网模式所颠覆的成功故事（如出租车领域的“滴滴打车”、物业服务领域的“彩生活”、美甲生活服务领域的“河狸家”等等）。以前人们谈IT只是企业内部的信息化建设、或者是很复杂深奥的决策支持系统，现在IT和互联网走入我们日常生活的衣食住行。对于用IT和互联网来重塑与客户的关系，甚至颠覆传统企业，您怎么看？ 　　德：信息革命的真正革命性影响才刚刚被人们感觉到，而激起或助长这一影响的不是“信息”，不是“人工智能”，也不是计算机和数据处理对决策、政策决定或战略所发生的作用，而是电子商务，即互联网作为营销渠道的出现。其爆炸性的出现出人意料，这是10年前或15年前人们根本无法预测的。它正在深刻地改变着经济、市场和产业结构，改变着消费者细分化、消费者价值和消费者行为，改变着工作职位和劳动力市场。 　　A：如果是非营利机构呢，一些非营利机构也在尝试“事业合伙人”的实践，他们是否也应该借助互联网来更好地与捐款人和救助对象互动，并更好地实现他们各种公益的社会效益目标？ 　　德：互联网对非盈利机构的影响会远远超过对营利机构的影响，特别是对高等教育的影响尤为重大。我在“创业者与创新”（1996）一文中提示说，“非营利机构需要更多而不是更少的管理，因为这些机构并没有盈亏平衡点来衡量其绩效。非营利机构的使命和“产品”必须清晰地定义出来，并需要持续不断地进行绩效评估。” 　　A：您在“电子商务是最重大的挑战”一文预见到，“在电子商务中，送货会成为和别人产生差异的地方，变成重要的‘核心竞争力’。送货的速度、质量和反应能力成为企业生存的决定性因素，即使对那些闻名遐迩的大品牌也是如此。可是现有的跨国公司还没有一家是根据这种需要来构建企业的，整体而言，根据这种需求来构建企业的也是寥寥无几，甚至很少有人想到这一点”。这让我们联想到中国的京东正是这样做的，他把自建库存和物流做成了自己作为电商企业的竞争力。 　　德：“电子商务”实现了两个分开，一个是“把销售和购买分开”，一个是“把制造和销售”分开。对于第一个“分开”，以前，企业把货卖给经销商，收到订单和货款后，销售就算结束了，而现在，只要将产品送到（往往是最终）的买方手中，而且直到买方满意之后，购买才算结束。因此，从事电子商务必须实行中央集权制，但送货这部分却需要地方分权。送货必须彻底地方化，而且要注意细节和精准性。接下来，第二个“分开”，在电子商务中，我们熟悉的“生产”会变成采购，任何从事