开发商销房小“伎俩”.docVIP

开发商销房小“伎俩” 　　买房的过程中，买房人相对开发商而言，通常都是处于弱势的，整体而言，是开发商控制了整个销售过程。充分了解开发商惯用的销售控制方法，可以非常有效地帮助我们实现理性买房。 　　中介的业务性质决定了中介销售人员既要顾及业主方，又要顾及买房人。当然，总体而言，他们更顾及的是业主方，这其中的逻辑比较明显：业主处于相对强势地位，而买房人往往较为被动。因此，我们有必要熟悉中介卖房的技巧，这样，才能在购买二手房时尽量做到不吃哑巴亏。 　　开盘前的“蓄客” 　　开发商惯常的做法都会在开盘前做充分的“蓄客”。“蓄客”的方法多种多样，虽然政府明令禁止开发商在开盘预售前收取各种形式的订金。 　　但是，开发商会变相地收取订金。这个变相常用的方法就是鼓励买房人办理VIP购房卡。开发商通常会承诺，办了VIP卡开盘的时候就能以比开盘价更优惠的价格购房，还有优先选择户型的权利等。 　　对于买房人来说，是否办理开发商推出的VIP卡，主要还是因个人而定。但是，这里要提醒的是，这种VIP卡具有一定的风险，主要体现在以下三个方面： 　　一是开发商可能并不完全履行承诺。 　　二是开发商可能会在VIP卡的相关承诺中玩文字游戏，弄些似是而非的条款，解释权归开发商。办了VIP卡的买房人可能并不能得到相关的“优惠”。 　　三是办VIP卡大部分是在楼盘没有获得预售资格前进行的，这就存在一个很大的风险――开发商所开发的楼盘有变成“烂尾楼”的可能性。楼盘一旦变成“烂尾楼”，不但买房人办理VIP卡的优惠无法获得，甚至有可能办理VIP卡的费用都拿不回来。 　　开盘价的确定 　　开发商的开盘价是如何确定的呢？相信你对这个问题是感兴趣的。 开盘价也有点类似股票的开盘价――参与市场交易者的集合竞价的结果。 　　然而，与股票开盘价有所不同的是，开发商的开盘价自始至终都是由开发商主导的，而股票的开盘价主要由多方主导。当然，有些情况是“庄家”的恶意操纵。 　　那么，开发商是如何主导开盘价的呢？ 　　其一，开发商会依据开盘前的“蓄客”情况确定开盘价。如果“蓄客”情况很理想，办了VIP卡的客户数量远远超过准备要推售的房源数量，通常这时候开发商就会适当调高开盘价；相反，如果“蓄客”情况不理想，开发商则可能会调低开盘价。 　　其二，开发商依据“蓄客”情况确定开盘价的同时，也会考虑当前房地产市场的行情，尤其是周边楼盘竞争对手的开盘价及销售情况。如果竞争对手的楼盘都普遍“高开高走”，这时候开发商会趋向于适当调高开盘价。毕竟，能够实现“高开高走”是可以实现利益最大化的。当然，如果“高开高走”不能顺利实现，“高开高走”就极可能演变成“高开不走”甚至“高开低走”了。 　　其三，开发商会充分考虑差异化竞争的因素来确定开盘价。比如，当竞争对手普遍都采取“高开高走”的时候，可能开发商会根据楼盘本身的定位，而做出一个适当“低开高走”的策略，以实现“薄利多销快销”的目的。 　　好房型留到最后卖 　　在开发商销售房子的时候，惯用的方法是先推销朝向、楼层较差的户型，好的户型基本上是压在最后，这个道理很简单：差的都卖掉了，还愁那些好的卖不出去或者卖不到更好的价格吗？ 　　鉴于开发商的这种策略，买房人在买房过程中则大可不必非要抢在最前面购买。当然，具体要看产品户型是否符合你的核心需求，开发商一般将略有不足的户型前期进行销售，其价格通常是所有户型产品中较低的，这些前期进行特别销售的房源，通常也是有较大让利的“特殊单元”。 　　政府要求开发商公开透明地销售，每一套房子都明码标价。可是，开发商经常是这样对付买房人的：当你看中某个极好的户型时，销售人员总是告诉你这套房子已经卖掉了，而事实上，是他们预先留着。 　　销售价格调整 　　开发商在销售房子的过程中，常常会依据市场情况灵活地调整价格，这是作为商家惯常的做法。从某种意义上说，房价也是开发商与市场、买房人之间博弈的结果。也就是说，房价可能并不完全是供给与需求之间的市场平衡。 　　普遍情形下，人们都是喜欢“追涨”的，正如股票市场的“追涨”群体性意识一样，买房子时，人们也是普遍性“追涨”的，房子越是涨价，人们的购买热情越发高涨。这其实也是给了开发商利用的机会：买房子的人不是都喜欢房子涨价吗？那就顺水推舟呗。于是，开发商的销控艺术得到了前所未有的应用。 　　开发商“销控”的重要一方面就是主动控制房价的走势。这种控制通常采用的策略就是“低开高走”。在制定了非常有竞争力的开盘价格后，开发商可能会定期或不定期地对销售价格进行主动的调整，以利于较好的销售态势的延续，因为人们普遍存在“追涨”心理，所以，开发商通常的价格调整也都只是单向调整――不断涨价。极少情况下开发商会采取降价的调整手法。因为通常情况下，越是降价，越是销售不理想