合众服务创造价值130521终.pptVIP

* 反复强调：这不是财富C也不是万能险，这是分红险，这是财富赢家 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。 * * * * 合众人寿银行保险部 王 锴 * 约法三章 不要抄笔记，可以记心得 以最愉快的心情来交流 积极思考，共同探讨 让我们一起成长！ * Q：准备好心情了吗？ 银保团队的价值 一、贡献新单？创造利润？积累财富！ 二、公司品质管理的“防火墙” 三、综合性的服务型销售队伍 * 客户买到什么？ 保障 放心安心 保单 服务 期得权益 精神层面 一张纸 服务 无形 * 服务对于综拓满转的意义 1、无法抗拒的接触机会 2、很好的情绪管理手段 3、良好的沟通环境与建立信任的平台 4、新单销售的最好时机 * 综拓满转服务的重要性 企业提供后续服务的重要性： 1、投入产出比----开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的5倍,而80%的业绩来自20%的经常回顾的顾客。2、满意度效应----一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。3、弃旧从新----顾客从一家企业转向与之竞争的另一家企业，10人中有7人是因为服务问题，而不是价格的缘故。 * 客户购买心理 注意 购买 比较 兴趣 了解 满足 * 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 促成成交 售后服务 * 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 促成成交 售后服务 * 售后服务三阶段 劳务式服务阶段 媒质式服务阶段 需求式服务阶段 * 影响客户满意度的因素 客户的服务需求与服务期待 需求与期待同样重要； 需求包括解决问题和感觉愉快； 期待受从业者的概念灌输导引，由约定成俗形成。 服务同质化程度 服务动作的群体受众性导致追随是很容易的； 在同质状态下，服务很难具有附加值. * 媒质化的满意服务 时点化的服务 必须时点 权益日 纪念日 节假日 …… 适时是关键。 惊喜时点 客户意想不到的时间点； 客户可能忽略的时间点。 时点化的服务让客户感受到您的存在！ * 研讨-服务日历 请列出一个客户必须时点的服务项目，以及可能的服务方式。 * 满意的服务是有个性化的服务 个性化的服务 服务方式的用心设计 对人性的准确解析； 对客户个性特征的体现； 必须考虑客户的接收度和从众心理。 服务媒质的品质与精致度 媒质除了服务工具，还包括呈现方式。 * 满意的服务是效益化的服务 双赢出效益 预估服务活动可量化的效果； 提供对客户具有效用的服务。 效益取决于价值而非价格 价值缘自心思与媒质； 心思源自对客户需求的更深层次分析； 煤质源自正确选择和精巧设计。 效益化的服务是持久的服务！ * 客户到底要什么？ 一盒食品？——健康的生活？ 一套玩具？——成长的快乐？ 一本书籍？——高层次的教育？ 一顿餐饮？——社交？尊重？…… 一份挂/台历？——被重视？被服务？…… 后者都是我们在销售过程中的主要诉求。 服务是获得信任的最好途径，也是新单销售的开始！ * 客户的分类 一、按照客户的来源进行分类 既有客户---核心客户 缘故客户---有意愿客户 异议客户---待发掘客户 二、按照客户在合众购买产品分类 期缴产品客户---核心客户 短期收益产品客户---核心客户 第一次购买客户---有意愿客户 * 客户的分类 三、按照客户的意愿进行分类 主动缴费的客户---核心客户 被动缴费的客户---有意愿客户 异议客户---待发掘客户 四、按照客户在合众购买产品频次分类 购买多种类产品客户---核心客户 重复购买单一产品客户---核心客户 第一次购买客户---有意愿客户 * 客户的分类 五、按照金额大小分类 10万以上----不差钱 5万以上----有钱人 2万以上----实力不错 1万以下----待观察 * 展示说明 * 说明的原则（KISS） KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本： 说出产品的特色与卖点 以人为本： 从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动 * 说明的内容 三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色 * 这是一个什么险？ 万能型两全保险 名称：稳赢一号 * 这个产品的功能有哪些？ 月复利、灵活领取的万能险产品 帐户透明，每月公布结算利率 双重保障，生命倍受呵护 * 投 保 条 件