户外销售路演作业指导.pptVIP

大量吸纳顾客进及会员体系 现场只要购任意产品就可以成为会员 提前享受新品试用，美容咨询、会员沙龙。 更重要的是现在入会还可以免费得到。。。。 派货及顾客档案的建立 开封派试用装 明确使用方法 登记顾客档案 记录顾客的肤质及购买产品 建立顾客快速联络卡 1-3-7跟进使用方法及效果 促销后的总结 1、促销后的总结是下一次成功促销的开始。 2、总结经验与不足，提出合理化建议，及时 整理新老顾客资料，完成目标者给予奖励 3、市场信息的反馈及标准确认书的回传 现场促销——增加顾客最有力武器 专业的技能 + 坚持 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 演讲内容提示： 说明培训背景： 1、在上海全国BE大会上，公司明确提出——沙龙和路演是现场的重点工作； 2、从四月份植物护肤系列上市以来，路演就成为专卖店促销的主要手段，但一部分专卖店尚未完全掌握路演技巧，或未对路演活动给予足够重视。 说明此次培训的目的： BBS完全掌握路演技巧，并能够按照路演的标准模式指导店主、店员开展路演。 BBS现场培训注意事项： 要想取得路演活动的成功，须具备两个前提条件——店主、店员积极的心态+熟练的路演技能 1、对于不重视路演活动的店主，BBS应帮助店主分析店铺经营的机会点，明确路演的重要性； 2、对于技能不熟练的店员，BBS要现场培训、指导，使其完全掌握路演技能。 演讲内容提示： 强调开展路演的重要性 回顾专卖店销售公式，总结出顾客是一切生意的基础，扩大顾客数量是我们的首要工作。 什么是路演？ 路演就是户外的促销演示活动。 1、从增加顾客角度看，路演是更有效的派单（专卖店现在是否在派单？如果派单在做，路演就更要做！）； 2、从增加销售的角度看，路演是公司帮助专卖店开发出的一种新的销售方法； 3、从经营的角度看，路演是扩大专卖店知名度和影响力的方法； 4、从销售管理者的角度看，路演是体现销售人员价值的活动（创造更多销售机会）。 综上所述， * 促销地点和时间安排可由各店自行确定. 演讲内容提示： 路演活动要设哪几项目标？ 路演带来的好处是多方面的，路演的目标也不局限于销售额的增加。 1、销售目标 2、发展会员目标 3、新增顾客档案目标 如何设定及分解目标？ 1、参考路演地点的人流量、过往路演活动中的销售量、新增会员人数、新顾客数来设定目标； 2、每项目标设定后，都要分解到每位BA，再帮助BA分解到主要销售时段的每小时，确保每位BA明确自己的总目标和每小时目标。 BBS现场培训注意事项： 路演活动中，BBS的角色——指导者、跟进者 如何指导？——参照接下来介绍的路演标准模式； 如何跟进？——按小时跟进各项目标的达成情况，及时总结成功经验并推广。 培训方法提示： 模拟练习：请BBS模拟为XXBB店的周末路演设定目标并分解目标。 演讲内容提示： 1、路演既是促销活动，又是专卖店的形象宣传活动。形象的好与坏，会直接影响顾客对专卖店专业性的评价，从而影响日后的进店人数。 2、路演前形象的准备包括：BA形象、展台陈列形象、试用手法的操作等。 3、为便于产品成套销售，陈列产品时，应将不同价位的产品组合、分区陈列。 培训方法提示： 如何达到标准形象呢？ 陈列方面：BTS在课前做好路演展台的标准陈列（包括产品组合、试用品、无水操作用品、会员专区、顾客档案），讲解后，请BBS重新陈列路演展台； BA形象方面：BTS自身化好适合路演的妆容，将眼影、睫毛膏、腮红、唇膏的编号列出，并按编号准备全套试用品，现场请所有BBS自己动手化妆。 培训方法提示： BA产品培训：先提问BBS，内容包括路演中主推产品的产品知识、销售方法、销售话术、试用手法，然后根据BBS的掌握情况，有针对性地培训； 路演技能培训：按照路演流程培训，分步骤讲解、示范及练习； 顾客俱乐部会员计划培训：重点练习发展会员话术； BA妆容统一：BTS指定妆容中使用的彩妆品，示范妆容，再请BBS使用指定的彩妆品化妆。 BBS现场培训注意事项： 1、路演前，先考核BA的产品知识掌握情况，再进行针对性地培训； 2、对于路演技能，要在店内分步骤指导； 3、检查BA招募会员的话术； 4、示范妆容并指导BA化妆。 演讲内容提示： 汇集人流的重要性： 汇集人流是路演活动中的重要步骤，此步骤是否成功，直接影响到路演的结果。 汇集人流步骤的要点： BA站位、姿态、行为、语言 培训方法提示： 此步骤的培训请BTS运用指导技巧： BTS讲解——示范——请BBS模拟练习，给予指导 演讲内容提示： 使店员对“路演”有初步、直观的认识—— “路演”其实很简单，就是在店面销售六步曲之前增加了汇集人流、引客近店的步骤，使销售变得更主动！ 近——如路演地点设在离专卖店不远的地方，可引导顾客