《采购战术与运营》第九章采购谈判技巧.docVIP

第⑨章 采购谈判枝巧 引言 在人们的生活、工作过程中，每个人都不可避免地要遇到谈判。当你到商店购买商品的时候，当你到某家公司寻找一份工作的时候，当你受到委托为公司购买原材料的时候，谈判都可能如期而至。采购谈判技巧在生活中起着非常重要的作用。 学习目标 ·了解谈判的概念、种类 ·熟悉谈判的特点和主要内容 ·正确理解不同谈判类型之间的区别和联系 ·熟悉采购谈判的基本原则和基本程序 ·重点掌握采购谈判的策略与技巧 ·熟练运用采购谈判的策略与技巧 9.1谈判概述 9.1.1谈判的定义 1．定义 谈判是指主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通、过程四个要素。 (1)主体：参与谈判的各方。 (2)客体：谈判的标的。 (3)沟通：达成一致意见的方法。 (4)过程：前期准备、谈判、结论。 2．种类 标的属性不同，谈判双方的处境不同及文化背景不同，人们采取的谈判方式也不同。例如，在家庭成员间的谈判大多是温和的，最终以妥协而告终；在涉及国家战略（尤其是主权）的时候，谈判往往是强硬的，其过程是漫长而复杂的。而在与长期供应商进行谈判的时候，由于能够开诚布公地探讨双方的利益，往往能够签订双赢的、明智的协议。人们经常采用以下两种方法。 (1)立场性谈判法。立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方法（通常表现为温和型、强硬型两种）。它的主要特点为： 1)把关系置于利益冲突之中（由于把关系和利益混为一体）。 2)注重各自的立场而非利益（由于忽视了立场后面潜在的利益）。 3)对待变化缺乏灵活性（陷于立场性争执之中，固执己见）。 4)对待争议屈服于压力而非客观标准（为了取得协议，一方不得不让步）。其典型特点是在立场上争论不休。 5)把人与事分开（对事不对人，避免把人和事混为一谈）。 (2)原则性谈判法。原则性谈判法是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向（即主体的利益）进行磋商的一种谈判方法。立场，即主体的决定（即决定做某一件事）。利益，即主体决定要做某一件事的原因或目的。同时，某一立场代表着某种利益，而某种利益却可以通过多种渠道或方式而获得。它的主要特点为： 1)注重利益而非立场（谈判时把重点放在讨论双方的利益上，不在立场上争论不休）。 2)对待变化有充分的准备（在决定前先构思好各种包容多方利益的方案）。 3)对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力（只让步于客观标准，决不让步于对方 的压力）。其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。 例如，甲和丙两人在图书馆争吵，甲想开窗，丙想关窗，他们为关窗和开窗争论不休。这时候，图书管理员过来了。她问甲“为什么要开窗？”，甲回答说“为了空气流通。”；她又问丙“为什么要关窗？”，丙回答说“避免外面的噪声。”图书管理员了解情况后想了一会儿，打开了旁边房间的窗户，这样既可以保持空气流通，又可以避免外面的噪声。一场争议就这样平息了。 在上面的例子中，开窗或关窗是双方的立场，而“空气流通”、“避免噪声”是双方各自的利益。甲和丙开始采取的是立场性谈判法，由于双方在窗户开与关的立场上是矛盾的，所以他们采用立场性谈判无法达成一致意见。图书管理员通过分析甲与丙双方立场后面潜在利益后发现，尽管双方的立场是矛盾的，但双方各自的利益并不矛盾，可以采取另外一种方式来满足双方各自的利益。图书管理员采取的就是原则性谈判法。 (3)原则性谈判和立场性谈判的比较。从原则性谈判、立场性谈判的表现及其特点的比较，可以清楚地看出两种谈判法的优劣（见表9一1）。 195 从以上的分析不难看出，原则性谈判法是一种有利于建立或维护良好关系的、高效率的、能够达成明智协议的谈判方法。9.1 2采购谈判的原则 1．采购谈判的影响因素 采购谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多的经济利益，企业必须增强谈判实力。 采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判各方当事人之间的关系不是“敌人”而是“合作的伙伴”、“共事的战友”。但是，“双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是利益上的平衡。这又使谈判各方必须努力为自己争取较多的利益。于是，形成了谈判双方的竞争和冲突，这种既合作又冲突的特点构成了采购谈判的二重性。二重性决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实力，指的是影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。一般来讲，影响谈判实力强弱的因素有以下7个方面。 (1)交易内容对双方的重要性。虽然采购交易成功对于各方面都有益，但并不意味着交易本身对各方都是一样重要的，如