市场营销实训指导手册 教学课件 作者 叶抒 1).pptVIP

市场营销实训指导手册;第六章 推销实践;要点提示;第一节 推销活动的策划;二、推销产品分析 ;（一）产品特性分析 ●产品适应性 ●产品质量 ●产品新用途 ●产品的生命周期 （二）产品需求分析 ●总体需求 ●需求性质 ;;;（三）消费者购买决策模式 ;四、推销方法设计 （一）人员推销方式的方法选择 ●拜访推销 ：分为陌生拜访和介绍拜访两种。 ●营业推销 ：即在营业活动中向客户推销 ，也可以归类于营业推广。 ●聚会推销 ：即以各种聚会的方法将客户聚拢 ，而后再行推销的方法。 ●陪购推销 ：即陪同客户一起选购的推销方式。 ●直销 关于直销 ，国际上比较通行的看法是 ：指在固定销售店铺以外的其他场所 ，独立的销售人员以面对面的方式 ，通过讲解和示范的方法将产品和服务直接介绍给消费者的销售方式 ，包括单层次直销和多层次直销。;（二）非人员推销方式 ● 广告推销 ： ● SP 推销 ： ● 公关推销 ： ● 形象推销 ： ● 网络推销 ：● 电话推销 ： ● 信函推销 ： 五 、推销模式选择 （一）爱达模式 ● 引起顾客的注意● 诱导顾客兴趣 ● 促成顾客购买行为 ： 用各种技巧促成交易 。 （二）迪伯达模式 ● 准确地发现顾客有哪些需要与愿望 ； ● 把顾客需要与要推销的产品结合起来 ； ● 证实推销产品符合顾客的需要和愿望 ； ● 促使顾客接受所推销的产品 ； ● 刺激顾客的购买欲望 ；● 促使顾客采取购买行动 。;（三）埃德帕模式 ● 把推销的产品与顾客的愿望结合起来 ； ● 向顾客示范合适的产品 ； ● 淘汰不合适的产品 ； ● 证实顾客的选择是正确的 ； ● 促使顾客接受推销的产品 ， 作出购买决定 。 （四）费比模式 ● 把产品的特征详细介绍给顾客 。 ● 充分分析产品优点。 ● 列举和强调产品给顾客带来的利益 。 ● 以“证据”说服顾客购买 。;六 、推销人员的配置;第二节 　 客户开拓与管理;二 、客户开拓的方法;（四）市场咨询法 是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法 。 三 、客户管理 （一）客户档案管理 一般以表格的方式建立客户档案。 客户档案有基本资料类档案和分析资料类档案。 （二）客户维持 ● 以客为尊的客户服务意识的确立 ● 客户维持技术 ;第三节 　 推销员的管理;（三）甄选程序与标准 ● 选择推销员的一般程序是 ： 看应征者的申请表格 面试 相关能力测验 最后进行学历、经历调查和体格检查 ● 选择推销员的一般甄选标准是 ： 是否有过成功推销记录 申请人的前任上司对他有何评价 是否口齿清楚 是否有做好工作的自信心 对紧急情况的反映如何 仪容怎样 是否热情 是否表示过决心;;三 、推销员的报酬与激励;四 、推销员的考核;;第四节　 推销活动的程序与技巧;二 、接近顾客;（三）接近准顾客的方法 ● 近身示范法 ● 介绍接近法 ● 样品接近法 ● 搭关系接近法● 构想式接近法● 资料式接近法 （四）第一次接近的注意事项 ● 坚定信念认为此次拜访是为了客户利益，商业行为较少 ； ● 应保持轻松的心情 ； ● 此次拜访为了建立本公司的公共关系 ； ● 认为是推销自己的大好机会 ； ● 第一次拜访的时间不宜太长，并建立下次拜访的方式时间 ； ● 要用“早已成交”的心理去拜访 ； ● 要拜访的人若不在，应留下自己的名片，简单留言择日访； ● 很巧妙地记下公司的联络电话 ，何时联络较佳 ； ● 巧妙地询问被拜访者的作息时间 、出勤状况 ； ● 尽可能提供对客户有益的情报 ； ● 要能做客户的顾问。 ;三 、推销洽谈;;四 、促成交易;;五 、化解顾客异议;