福州玉屏望郡营销执行报告.ppt

客源类型 板块细分 行为工具 拓客方式 区域客源 市内 道旗 户外广告 外场拓客 项目周边重要道路沿线设道旗，起昭示作用。 外场销售员区域扫街，派发项目宣传单，路演。 电话CALL客。 市外 户外广告牌 定向短信 宣传册 做户外广告，吸引客户 客户短信集中宣传 高端酒店，宾馆设置展架，提供项目基本资料 行业客源 企事业单位，市场私营业 政府公务员 外场拓客 圈层拓客 圈层拓客，团结同一阶层客户 外场摆点，派单，深入宣传 团购洽谈 成交客户目标奖励政策 竞争项目 中庚香山春天，正祥水榭芳庭、群升白马郡、正荣润城、万科金域榕郡等 外场拓客 泛营销 借势营销 实行泛营销政策，奖金支持 借势营销，外场拓客，拦截竞争对手客户资源 全城戒备，狙击营销 整合优势资源尝试小众营销 准确地把握住市场的动向，灵活展开销售。在销售上采用小众营销模式，主动出击，采用灵活多样的销售手段对客户群进行重点推进，并且针对此客户群特性举办了一系列有效的活动以辅助销售。 主要渠道: 高端商场、写字楼、企事业单位 引爆点活动 中原客户资源 时间控制：蓄客阶段、热销阶段、尾盘阶段为主 全员渠道营销 渠道营销|店面销售+无店面销售 特色电子楼书的使用 区域联合销售|网路销售，同业客介，外访直客式销售 开盘时机与条件 及早楼盘形象VI广告 紧跟竞争个案后手开盘 开盘前期蓄客建议|制造供求矛盾，提升价格 蓄客营销模式 团购造势计划 龙头客串连计划 销售外援客介优惠计划 金卡贵宾预约模式 项目 客户资料 衣锦华庭尚林苑 3000组市中心来访来电客户资料 500组高端客户资料 万科金域榕郡 5000组意向来访来电客户资料 近2000组成交客户资料 福州万客会会员资料 基星阁 800组意向客户资源及小户型项目操盘经验 鼓楼、五四北片区社区电话资源 在做其他项目拓客累积的鼓楼、五四北片区中高端社区业主资源，反复CALL客上门 恒力城 2000组客户资源及600组诚意客户资源 中原拥有鼓楼区、晋安区客户详细的分析，中原拥有市中心高端楼盘操盘经验，积累了鼓楼区客户资源，积累了项目需求客源，中原拥有恒力城、阳光乌山荣域、万科金域榕郡、衣锦华庭尚林苑等项目客户资源。 中原资源拓客 暖场不断 持续热情 ——　在重要节点及促销节点上，多开展较有意义的活动，吸引客户。 全国首届星座潮装修设计展 全国征集12星座为主题的装修设计方案， 根据不同星座人的心理环境、色彩、风格的创作方式开展比赛，以此来凸显项目对客户需求的尊重 装修创意交流会 主题：新派创意交流会 目的：结合目标客群的新奇想法，了解其对家居生活的创意，同时也可为后期产品装修进一步优化作参考。 形式：设计交流、作品展出 地点：项目现场 营销部署：嫁接知名装修公司资源，中原客户资源 “五彩斑斓 有机食品”水果节 内容：为活跃现场气氛，可在每周举办不同的主题水果节，每期选择一种水果，以此为主题对现场进行细节装饰，使来到案场的客户获得耳目一新的感觉。并增送成交客户一篮水果。 目的：以有机食品，延续倡导的城市“心”生活。展示热爱生活的态度，成本低，但见效快，具有独特的识别性。 健康“心”生活答谢活动 内容：延展城市人居的理念，借用健康医疗中心人员与设备，针对准客户的超值健康状况检查评选项目健康形象大使，并进行置业奖励。 目的：推出本活动不仅仅是一次集中式的“公益”活动，更是通过建立“1对多”的客户体系，传播项目形象和产品内涵。 现场为王 把握客户 ——　中原健全的现场营销体制，为项目锁定客户，提高现场成交，达成快速销售。 项目操作配置 中原庞大的销售精英团队，各品牌项目熟手sales大力助阵，为项目组建精英团队，强力队伍，超强杀客。 万科模式 1总监＋1销售经理＋N高级置业顾问 ＋ 策划团队 高效培训机制 专业培训，每个销售人员都是“销售经理”！ 优秀的 销售员 内容培训 能力提升 1 2 《竞品分析》 《房地产专业知识》 《心理学及逼定技巧》 《社交礼仪》 《CALL客技巧》 《团队管理及配合》 《世界品牌巡礼》 《策划与销售有机融合》 时间管理的能力； 学习提高的能力； 情绪控制力； 市场穿透的能力； 促成交易的能力； 与客户沟通的能力； 产品推介的能力； 自我驱动力 高效激励机制 动力+压力机制保证强大执行力！ 压力机制： 坚决执行末位淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。 奖励机制设置—— 刺激sales 销冠奖