房地产营销基础理论销售业绩与置业顾问.pptVIP

2005年2月 杨德慧 PART II房地产营销基础理论销售业绩与置业顾问 房地产营销的性质决定了置业顾问的作用。 ——杨某题记 主要内容 一、置业顾问的基本素质要求 二、置业顾问的心理素质 三、置业顾问的能力 四、置业顾问的知识 五、置业顾问的管理 六、置业顾问的工作禁忌 一、置业顾问的基本素质 1、智力超群 观察力、注意力、想象力、思维力、操作力 2、教育背景与知识结构 良好的教育代表了涵养，渊博的知识代表了见闻 3、责任感与使命感 责任使工作具有目标，使命使情绪保持健康 4、健康的身心 健康的身体承受长期超负荷的工作，健康的心理承受挫折与打击 5、良好的直觉 良好的直觉使人善于把握客户的心态变化 置业顾问的形象 衣着：大方、得体、整洁、雅致； 眼神：和善、诚实、自信； 手势：温和、匹配、恰当； 行走：步幅适中、稳重平缓； 握手：略带力度； 语速：简练、平缓； 语调：温和、有弹性； 坐姿：浅坐、精神； 化妆：女性淡妆、清雅，略施香水，男性不化妆； 二、置业顾问的心理素质 1、自信 对楼盘的市场销售前景、对自身专业知识、对与客户沟通的过程把握、以及对自我外表形象具有高度的自信。 2、态度 冷漠与对立通常是由于自身态度不端正。 应当将客户当做自己的家人、亲友和情人！永远充满热情。 3、自我控制 控制自己的怨气、失望、悲观与疲惫，防止消极情绪与工作疲劳在脸上展露。 置业顾问良好的心理素质表现在—— 永远充满激情 任劳任怨 强烈的成功欲 乐观向上 紧张有序 懂得发问与聆听 随时有所准备 三、置业顾问的能力要求 具体而言，置业顾问在能力方面 至少应当具备—— 选择目标与制定计划的能力 独立了解客户需求的能力 理解公司与上级意图的能力 准确介绍产品及相关信息的能力 专业演讲的能力 促成交易的能力 处理客户异议和客户抱怨的能力 学习新知的能力 四、置业顾问的知识 1、企业背景知识 公司的历史、公司开发的产品、公司的竞争优势、公司的文化、品牌和社会地位。 2、产品与产业知识 关于房地产在生产、生活、经营各个具体方面的知识，以及相应的产业知识 3、市场知识 产品的市场需求状况、竞争状况、同类产品的供应情况 4、客户心理知识 客户需求与动机、客户购买决策过程、客户信息获得与认知方式 五、置业顾问的管理 置业顾问是典型的知识型人才，不但具备渊博的显性知识，更具备丰富的隐含知识；不但知道是什么、为什么，更知道是谁、让谁做、怎么做以及何时何地做（5W）。 置业顾问应当以团队的形式出现，工作作业小组是最佳的组织形式。 置业顾问的管理应当放弃传统的层级，建立开放的结构； 以置业顾问为主的营销代理企业的领导，应当是鼓动者、教练员、后勤处长。 六、置业顾问工作禁忌 1、不入侵客户“安全范围”； 2、不得含糊闪烁； 3、不得指责、嘲笑客户； 4、不得信口开河，轻易许诺； 5、不得滔滔不绝，自我炫耀； 6、不得私下交谈； 7、不得使用客户不熟悉的方言； 8、不得随意对待客户资料； 9、与客户交谈，不得抓耳挠腮、触摸鼻子； 10、不得眼神闪烁，注意力不集中。 附一、身体语言泄露秘密 1、眼神 1）眼睛直视，表示诚恳、专注和坦白； 2）但长时间地直视对方，就意味着攻击； 3）当对方正微笑着凝视你的时候，表示对方正欣赏你或你的话； 4）目光闪烁，表示心不在焉，表示他对你的话不感兴趣； 5）目光向上，表示傲慢； 6）在听人讲话是偶尔目光下视，表示赞同； 7）但如果长时间地看着自己的脚尖，表示对环境气氛的不适应； 8）目光斜视，表示逃避； 2、双手 1）摊开双手，表示坦白与接纳； 2）相反，双手藏在背后，表示有意隐瞒； 3）手心向下，表示安抚与停止； 4）双手插在裤袋里，表示满不在乎，对谈话的人和谈话内容表示轻蔑； 5）谈话时双手指指点点，表明自我意识强烈； 6）双手抱胸，表示自我保护，如果在谈话中双手逐渐放下，表明放松了戒备，愿意接纳； 7）双手拍衣服，或双手按着双腿，表示想要离开； 8）坐着说话时，双手仍然放在桌下，表示心存疑虑； 9）做着说话时，双手托着下巴或者额头，是勉强和疲劳的表示； 10）谈话或发言时，用手不断地触摸鼻子，是企图掩饰内心紧张的表示； 11）双手用力紧捏，表示紧张和焦急。 3、双脚