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项目培训招商和执行的培训 培训对象、目标及训练方法 课程对象：分公司负责人、销售团队负责人。 目标：认识并了解项目培训；了解项目培训在工作中的作用；探索有效的项目培训招商方法路径。 训练方法：讲授、讨论分享、案例点评等。 引言 项目培训意义： 扩大影响力，提升当地搜房在客户心目中的地位利于日常的销售服务工作 拉大与竞争对手差距 有增量收入 客户服务方法丰富多样化，利于签大额框架协议 项目培训讲师邀请贯彻由高到低原则 另外再强调一下，网络营销培训是最有效的搜房帮销售工作手段！ 目录 关于培训的论点 项目培训的形式 各种项目培训方案价格政策的制定和使用 在与客户签定项目培训协议的方法 落地培训招商要注意的问题 落地培训的执行中要注意的问题 2010年大学项目培训回顾 2010年大学项目培训经验总结分享 2011大学项目培训计划 2011年项目培训计划表 关于培训的论点 对企业而言最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工，他每天都在得罪企业的客户。 对团队负责人来说业绩的增量来源于员工的招聘和培训。 团队负责人水平行不行就看培养出了几个合格的销售。 培训的专业性体现在学的人会用了多少，而不是讲的人讲了多少。只要会用了，只讲三句就可以了。不会用，讲一天也是没用。 团队负责人角色转换：从业务型向管理型转换，从专才向通才转换，从个人努力向依靠团队转化。 培训是有计划的帮助员工改变工作表现的过程。 团队负责人的价值就是不断地招募新员工并激发其潜能，以及利用公司的优势和提供的机会去进行成功的销售。 项目培训的形式 活动依托附加培训考察 目标客户：房地产经纪行业的高层，活动举办的城市北京、上海、广州、深圳、杭州、台湾、香港等 落地培训 目标客户：房地产经纪行业的高层、店长、经纪人 游学考察培训 目标客户：房地产经纪行业的高层，可游学考察的城市拟三亚、北海、威海、广州、黄山、贵阳、深圳、其他有旅游资源的城市 内训咨询顾问 目标客户：房地产经纪公司规模，至少要20个以上的门店年收入1000万元以上。一般是100个以上的门店年收入5000万元以上。想进入经纪行业的开发商、代理公司。 各种项目培训方案价格政策的制定和使用 项目培训方案价格政策与常规搜房帮、广告业务的关系思考。 活动依托附加培训考察方案，统一定价1980元/人.2天，根据客户购买其他产品的情况给予优惠。 落地培训的店长培训方案，统一定价1980元/人.2天，根据购买数量不同执行不同价格。 落地培训的三班联训方案，一般定价总经理2980元/人.1天，店长1580元/人.1天半，经纪人600元/人.半天。根据各级人员数量采用联票方式给予优惠。 游学考察培训方案，定价12800元/人.2天，根据购买数量不同执行不同价格。 落地培训的内训咨询顾问方案，定价根据客户需要提供相应的服务。 内训咨询顾问价格体系 服务项目 课时(小时) 服务费收入(万元) 总支出(万元) 备注 现场培训一 16 5 1.6 基础项目 远程视频培训一 4 1 0.3 基础项目 远程视频培训二 4 1 0.3 增加项目 现场培训二 16 5 1.6 基础项目 远程视频培训三 4 1 0.3 基础项目 远程视频培训四 4 1 0.3 增加项目 现场培训三 16 5 1.6 增加项目 远程视频培训五 4 1 0.3 增加项目 远程视频培训六 4 1 0.3 增加项目 体系研发测评 40 12.5 3.55 高端项目 体系研发设计 40 12.5 3.55 高端项目 体系实施辅导 40 12.5 3.55 高端项目 现场保养一 8 3 0.95 基础项目 现场保养二 8 3 0.95 增加项目 合计 208 64.5 19.15 在与客户签定项目培训协议的方法 单独签署项目培训协议 在签定框架协议时一并签署 在签定框架协议后签补充协议 在签定框架协议后以公函形式确认 以重点客户的需求为中心：总部根据调查需求拟定培训主题、准备研发课程和安排讲师 为能达标制定可行的销售政策 确定培训的方式方案签约 在达标的情况下预算支出不超过培训总收入的三分之一 其他城市配合招商增量收入 项目运作开始的标准：收入达到标准的50%即5万元时开始项目运作，达到标准的80%即8万元后开始进行培训项目预算申请执行 未达标说明情况上报审批：由招商城市负责说明情况逐级上报审批 落地培训招商要注意的问题