大客户顾问式销售技巧.ppt

2.按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 信 任 需 求 方 案 促 成 * 三. 业务拜访关键技巧 1. 案例演练 请选定一个新的客户决策层演示业务拜访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)客户也预期着你的到来。 分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。 * 2.关键技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 – 拜访目的,抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求之问题 沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待 劳,寻找切入点 * 特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时 注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自 我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次拜访的机会 * (2)如何探访需求 目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求 方法: 取得信任后,才有机会获得真实需求 以关心的提问了解与你商品相关的客户现况 以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度 询问客户对目前问题的期望 引导客户思考问题所可能带来的后果或代价 引导客户预估解决后所可能得到的价值 * 探访需求提问架构 大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考,将问 题扩大化,严重化 直到客户感受到...... 价格或成本 价值或代价 探询客户感受, 引导 客户自己说出 问题和 需求 * 注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主，以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 尽量将客户之价值和代价量化（参考工具3-1） * （3）如何提供解决方案 目的： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行 原则： 信息精简包装，以条列式表现 （信息三阶包装：价值/功能/技术） 针对客户明确需求之特色/卖点，不是全部的特色 尽量以客户化语言，而非以技术性语言表达特色 务必将特色转换为客户价值 以数据化之成功案例及事实，支持你的论述 * 解决方案之个人呈现方法 需 求 总 结 方 案 概 述 需 求1 需 求2 特 色1 价 值1 特 色2 价 值2 ? ? ? ? 成功案例 支持论述 煽动性 针对性 客户价值 * 团队演示的方法： 明确决策相关人员参与 以邀约之名，行个别探访需求之实 按需求调整演示内容及卖点 团队分工，定位每个角色及任务 设计整个演示过程 演示完后以反馈之名行个别销售之实 * 提交方案建议书或投标 提供客户信息基本原则： 最后的建议书或投标，大部分只是一种形式，大部分的销售活动都需在前期进行（投标是行政事务，影响评标条件或决策才是销售） 价格不是一种谈判，而是一种策略，在销售初期就开始要预测客户价格谈判的模式。销售团队只是根据此模式编定价格谈判的剧本，沙盘推演一场价格谈判的戏。 高 低 末 初 销售期 信息量 * （4）促成与异议处理 成交技巧 侦测购买讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险