中原2007年杭州市星光地国际公馆项目成交分析及下阶段推广策略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 认购客户购买目的 总价低、产品品质优，地段优越、升值潜力大，符合众多投资客选择投资品的标准。投资性应作为下一阶段的宣传主题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 认购客户获知渠道 短信、报纸、电台、网站对于客户成交有明显作用；可见线上硬广对宣传客户购买有直接效果；但是比重并不占绝对优势； 亲友间的口碑传播，是目前成交客户获知渠道的主流，因此，口碑传播，为项目造势，应是重要的营销方式。 通过营销活动和线下定点传播，将是扩大新老客户对项目认知度的最直接的有效方式； 从成交数据来看，老客户带新客户成交的比重很大。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 老带新客户分析： 开盘后5月11-19日，合计成交71套，老带新客户成交14套，占比19.7% 鉴于客户亲友间购买行为的直接影响，建议采用“老带新”优惠策略，刺激客户带动新客户的积极性。 老带新优惠策略能够深入有效挖掘成交客户的社会资源，最大程度提高新的成交机会。 老带新政策要点： 1、新老客户的鉴定； 2、开发商的签字确认； 3、优惠卡的发放时机； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 付款方式：成交客户中，一次性付款的比例高达29% 一次性付款占比了将近三分之一的比重，可见，针对客群的经济承受能力比较强。因此从加快资金回流，相对减少资金成本的角度考虑，付款方式的优惠策略重要性表现突出。西湖区和下城区的客户选择一次性付款的比重最高。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 购买多套者： 10人共计购买21套，占总成交人数的6.9% 一般选择临近楼层、临近单元；选择一次性付款的比重高于平均值； 重点强化此类客户对项目的忠诚度，作为圈层口碑营销的重要突破口。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 认可价值点 购买本项目的客户除了对公馆的产品本身非常认可外，绝大多数客户对本项目的地段和商业配套认可度非常高，可见项目的客观优势非常明显，下一阶段的营销重点应集中在大力宣传项目优势、提高项目的市场到达率，持续确立项目高端形象。 商业是多数客户看重的利好点，因此下一阶段建议有强有力的招商信息刺激新老客户，以加强客户对项目的信心。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 认购客户分析结论： 目前的成交客户相对集中在对本区域认可度较高的本区域客户；但是其他区域的成交客户对本项目产品的认可度非常高； 针对的核心客群更加明晰——企事业单位的高级管理层、私营/外资企业主等高端投资客户，年龄约35-45，购买能力较强，投资目标明确，对价格敏感度较低，意向明确而果断。此类客户的消费心理和消费习惯将是关注重点。 放大滨江区的区位价值，宣传项目投资价值点，将是针对潜在客群的重要传播主题。鉴于客户间购买行为的联动性，口碑营销将是针对潜在客群的突破点； 杭州滨江区、下城区以及西湖区是重点营销区域。温州、台州、义乌三地可作为杭州市区之外的重点推广区域。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前期积累未成交客户分析 从前期VIP填表客户到访来看，实际到访客户量约有500批客户在开盘期间未到现场，主要原因如上： 明确放弃的有175批，