4种最常见有效的保险营销策略 .docVIP

　　4种最常见有效的保险营销策略 　　近几年，保险业取得巨大成就，市场规模迅速扩大。但是起步较晚、基础比较薄弱，我国保险业在多方面尤其是在营销管理方面与西方发达国家保险业相比还存在很大差距。现阶段，随着保险市场的全面放开，我国保险业要想加快发展，缩小与发达国家保险业的差距，增强在国内外保险市场中的竞争实力，就要提高保险营销策略，就要高度重视企业的市场营销管理。 　　在日益开放的保险市场中，保险营销策略只有做到综合运用多种分销和促销方式，实现产品营销渠道多样化才能在竞争中站稳脚跟。 　　保险营销策略1.个人代理 　　代理人制度在寿险发展初期对行业发展起到很大的推动作用，被证明是行之有效的。但随着时间的发展和环境的改变，也逐渐暴露出其弱点。代理人在保险公司已经成为边缘人群，从表面上看是公司的员工，但实际上，他们只不过是和保险公司签了代理协议，而并没有签订劳动合同，因此在薪酬制度、福利保障等方面与内部员工有所不同。由于缺乏归属感，长期以来，代理人本身没有职业感，成了金融业的流动人口”，流失率很高。其次，保险的专业技术性较强，代理人的专业水平影响了保险业的进一步发展。另外保险公司销售模式单一，绝大多数代理人只会零售，不会做关系批发，由于代理人的日常的生活圈子大多已经固定。而按保险公司的要求代理人每天必须6访才能保证基本业绩的达标。代理人多数感到心理极度疲倦，也造成代理人队伍脱落率高居不下。最后，目前寿险公司的佣金制度也是一个造成代理人流失的原因，改革现行的佣金制度，减少首年佣金，提高续期佣金，并要根据业务员的业务续保率、投诉率等来发放佣金，为代理人的长期发展营造一个适合的环境。 　　因此加强保险企业员工的专业培训就显得格外重要，全面提高员工的素质：(1)加强员工职业道德教育，培养员工热忱、负责、高尚的修养，以及诚实守信、服务至上的职业道德(2)训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能(3)培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质(4)要求员工养成良好的工作习惯。 　　对于保险营销人员，保险企业主要应建立企业文化来管理，人是有多方面、多层次需求的，当现代的科学技术创造了很高的生活标准，充分满足了人们生活需要和安全需要后，人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时，报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用，而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法，正好恰恰满足了这一需求，就保险而言，它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式，把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念，通过共有价值观念进行内在控制，使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为，借以增强保险企业的凝聚力、向心力，齐心协力实现保险企业的目标。同时，寿险业个人营销队伍应逐步向高素质职业代理人转型。适度提高个人代理人的准人门槛，加强培训，提升个人代理人资格认证细分化，即向着个人理财师、个人投资师、风险分析师的方向发展。尤其在城市，经过十几年的发展，保户的保险意识、保险知识大大加强，因而需要更多层次的服务。这时保险行销进人一个新阶段.行销方式也进入多样化时期。实施保险营销策略时，需要针对不同层次的需要，要有不同方向的高素质职业代理人提供专门服务。 　　保险营销策略2.银行保险 　　目前银保合作成为人们关注的保险营销策略。银保合作通过为客户提供全面快捷的金融服务，已成为保险公司新的业务增长点。银行代理制从广义上指的是银行作为兼业代理，替保险公司销售保单，并从中提取佣金作为中间业务收入。该种方式也属代理制，只是银行从中作为兼业代理，而非个人代理。银行代理从一开始就显示出巨大的活力，银行保险的保费收入很快就成为许多寿险公司保费成长最快的一部分，几乎所有的寿险公司也因此成立了银行保险部门，区别于传统营销部门。甚至在太平人寿、光大永明等新成立的寿险公司，银行保险的保费收入已经占到了绝大部分。银行代理可以有效弥补保险公司形象的不足，从而在一定程度上满足了顾客对服务信誉度的追求，且由于银行的特殊职能，使其拥有大量客户资源，有利于产品的推光。因此，从这个角度讲，银行代理的确是个非常理想的保险营销策略。但是，银行代理就其业务来说，有一定的局限性，其代理的险种通常都是一些类似于储蓄性质的险种，如养老险、终身寿险等，这也就造成大量个性化险种很难通过银行销售，而只能寻找其他方式销售。 　　保险营销策略3.网上营销 　　西方发达资本主义国家的保险公司，早已在利用网络进行保单销售，并取得了一定的成效。在我国网络营销方式虽然起比国外稍晚，但近年来也得到了初步的发展。1997年11月28日中国保险信息网的开通标志着我国保险业已经迈进网络之门。而1997年12月，新华人寿保险股份有限公司完成了第一份网上保单的签订更是标志着我国