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中国市场 2013 年第37 期(总第752 期)
营销管理
保险营销人员胜任力研究
一一墓于胜任力冰山牍型
欧、哇
，口
(重庆电子工程职业学院 财经学院，重庆 401331 )
[摘 要]本文基于胜任力冰山模型，对保险营销人员胜任力的两大部分三大层级进行分析，提出了提升保险营销
人员胜任力的三大策略，包括严把招聘任用关提升里层胜任力，加强职业生涯规划提升中层胜任力，建立有效层级培训l
提升在层胜任力。
[关键词]保险营销人员;胜任力冰山模型;胜任力研究
[中图分类号] 归74 [立就标识码) A [文章编号) 1∞5 -6432 (2013) 37-∞44-02
1 胜任力和胜任力冰山模型 隐蔽层，水上可见层包含了诸如学历、知识、教育经历等
容易辨别的能力，即麦克莱兰所说的基准性胜任力
1.1 胜任刀的概意 (Threshold Competencies) ;水下隐蔽层包含自我特质和自
胜任力作为特定概念出现在20 世纪ω年代后期的美 我动机等表面上不容易辨析，需要通过特定的情景方能加
以展现的个人能力素质，即麦克莱兰所指的鉴别性胜
国，当时美国在选拔外交官员的过程中遇到困惑，他们从
众多具备离学历和优秀教育背景的群体中选拔出来的外交 任力 (Differentiating Competencies) 。
官员，在实际的外交工作中表现总是差强人意，甚至有时
候非常令人失望。 针对当时的现状和困境，美国国务
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着 见 的 部 分
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院启动了优秀实践业绩人员选拔的研究项目，其中卓有成
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知 识 技 能
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效的是邀请到美国心理学家麦克莱兰(McClelland
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