第十章 推销洽谈中的价格策略.pptVIP

成交价格是推销人员在推销的过程中经常遇到的问题，也是推销人员在洽谈中必须解决的难题。许多推销活动，最后的成败往往与成交价格有很大的关系，在产品成本既定的情况下，企业经济效益的高低直接与产品的销售价格联系在一起，产品价格低，销售企业就会损失部份利益，但相对于购买产品的企业而言，转低的进价会给企业后期的经营带来较多的获利机会，同样，销售过程式中，个体用户也会叫出较低的价格，所以，无论是从顾客角度出发还是从推销人员的角度出发，在产品的交易中，都对成交价格给予极大的关注，因此，我们完全有必要谈谈人员推销中的价格策略。  第十章 推销洽谈中的价格策略 第一节 顾客的价格心理 顾客的价格价值观念心理 顾客的价值观念心理是顾客以自己的价值观为标准来衡量产品报价的一种心理，推销人员在向顾客推崇产品时，如果该产品的优点与顾客的价值观相一致，既使其价格偏高一点，顾客也会认为物有所值，相反产品的主要优点，如果产品的主要优点或推销人员强调产品的卖点，与顾客的价值观不一致或相违背的话，既使推销人员的报价是合理的，顾客也会认为，不值得以这个价格买这件东西。 第一节 顾客的价格心理 顾客的习惯价格心理 有一部份顾客长期或多次的购买使用某些产品，以及对价格的反复感知，形成了消费者对某些商品价格的习惯心理，形成了习惯价格心理，这种心理一旦形成，就会直接影响消费者的购买行为，如果某一商品的报价被消费者认定在合理的范围内的时候，他们就会乐意去接受，高于这一范围，他们就会拒绝。 消费者形成这种心理的是因为消费者受到各种因素的影响，其本身很难对形成商品销售价格的生产成本，经营费用等以客观的标准来了解，而只能用已形成的价格习惯作为判断所购买商品的价格是否合理为标准，消费者的这种心理一旦行成，往往要稳定并持续一段时间，难以轻易改变.为此，推销人员应该了解到顾客的价格的习惯心理对消费者的购买行为的影响，对消费者的报价过程中要，要谨慎，在调整价格幅度调整在消费者可以接受的范围的情况下，作好宣传工作，使消费者能够更快的习惯新的价格。 第一节 顾客的价格心理 顾客的感受价格心理 一件商品的价格高低有其客观的标准，但这却是一个相对的概念，消费者购买产品却只能用来自同类或相关的产品的比较来定位一个价格，因此，商品的价格在消费者的心理上，明显存在一个感受性的特征，正因为存在这一比较性的心理，消费者在感受中往往会出现错觉或偏差，这也是推销人员运用各种心理，报价，定价，讨价还价的主要依据。 第一节 顾客的价格心理 顾客的敏感价格心理 消费者在购买某一商品的时候，本身已对某种商品的价格在心理上具有相对的稳定估计，假使推销人员的报价远远的超出顾客心理上的该商品的价格，顾客心理上会因此报价失去平衡，同时会令消费者产生紧张与不快，产生反感，经济学中，消费者的价格弹性=购买量的百会率/价格变化的百分率，当顾客的购买量减少的百分率小于价格上升的百分率的时候，需求缺乏弹性，显然，顾客对推销人员推销商品的价格的敏感性会直接影响顾客的购买欲望。这就是顾客的敏感价格心理。 第一节 顾客的价格心理 顾客的价格倾向心理 倾向性心理是指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现出的倾向。商品的价格有高、中、低档的区别。 顾客的价格意识比拟心理 顾客的价格预期心理 消费者的价格心理与价格判断 消费者价格判断途径 （1）与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、最简单的一种判断商品价格高低的方法。 （2）与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。 （3）通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明、品牌、产地等进行比较。 5.1消费者的价格心理与价格判断 影响价格判断的主要因素 （1）消费者的经济水平。这是影响消费者价格判断的主要因素。 （2）消费者的价格心理。习惯性心理、倾向性心理、敏感性心理等价格心理都会影响消费者在购买商品时的价格判断。 （3）出售场地。同样的商品以同样的价格分别在专卖店和集市上出售，消费者会感到后者的价格太高。因为消费者一般对集市上出售的商品，价格判断标准较低，而对专卖店的价格判断标准较高。 （4）商品的类别。同一种商品因用途不同，可归入不同的商品类别。消费者对不同类别的商品价格判断标准不同，因而对价格的感受也不同。 （5）消费者对商品需求的紧迫程度。当消费者急需某种商品而又无替代品时，价格即使高些，消费者也可接受。 第二节 推销的心理价格策略 整数价格策略是企业有意识地把商品的零售价不留有零头，而定为整数的策略。某些商品零比整更能吸引顾客和提高企业经济效益。 尾数策略是一种保留价格尾数，采用零头标价的策略，也