第四章 推销人员的职责和能力.pptVIP

第四章 推销人员的职责和能力 4.1 推销人员的职责 由于在推销对象的差别对销售工作的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应完成的，即推销人员的职责。具体来说来有以下几项： 1、传递和搜集市场信息 推销人员是联系企业与顾客的桥梁和纽带，在实际推销过程中推销人员应及时准确地向购买者传递有关企业、商品和劳务的信息，向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况等，启发购买。与此同时，推销人员还应随时搜集市场信息资料，如市场的需求状况及其发展变化趋势、目标顾客的信息情况、顾客对企业产品的评价和意见、竞争对手的产品与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等。这些信息要及时反馈给企业以提供决策的依据。 2、实施产品推销，开拓新的目标市场 3、提供周到的推销服务 销售前的准备工作如何做? 销售员业绩不佳原因可能有很多种,但自己对产品的认识不深,卖点总结的不准确,没有做好应有的销售准备是最主要的原因. 大多数销售员,刚接触一个新产品都急于的获得销售业绩,考虑最多的是客户在哪里?怎样能签到大单,而忽略了对产品本身的了解和市场的分析.长久以往,形成了习惯,业务总是做的不温不火,虽然,每天也很努力,但就是不能取得非常优异的销售业绩,结果自己也始终找不到原因.古人说:磨刀不误砍材工.就是讲的这个道理. １．产品知识市场化. 产品知识是死的,是客观存在的,很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识,能给客户说的清楚,就算掌握了产品知识,就能做好业务.这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒，讲起来引经据典，滔滔不决，可就是无法说服客户．原因就是不能用市场化的语言来介绍产品．这里请销售员要特别注意，我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识，而不是指产品知识本身． (1) 产品知识通俗化．有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂． (2) 产品知识标准化．也就是在谈到产品时，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就能明白． (3) 产品卖点突出化．也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处，强化自己产品的卖点．以上三个方面是销售前的产品知识准备． ２．产品价格灵活化．也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体系．有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会． ３．客户群体明确化．也就是在开始做业务之前，一定要定一个方向去寻找客户，而不能东一榔头西一棒．很多销售员由于寻找客户的方向不正确，而浪费了很多时间．选择客户方向应该由易到难，由简单到烦琐，由小到大．由主流渠道到边缘渠道． 4、做好售后工作 继续与顾客保持联系 保持销售记录 对重点客户进行分析和管理 4. 双向沟通，树立形象 推销活动实际上是推销人员与顾客的双向信息沟通过程，推销人员应具备熟练的传播沟通技巧。此外推销人员在与顾客沟通过程中，其言行举动代表着产品形象和企业的形象，推销人员的素质是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。因此，推销人员要时刻记住宣传企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。 什么是推销家 4.2 推销人员的素质 思想道德素质 4.2 推销人员的素质 思想道德素质 4.2 推销人员的素质 思想道德素质 4.2 推销人员的素质 思想道德素质 如何在销售中培养你的自信心 凡是刚做销售的人，由于对销售工作的不了解，对产品的不熟悉，都会出现第一次拜访客户，到门前犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张的不知说什么？结果被客户三言两语就打发出来。还有的销售员不敢给客户打电话，就是打了电话，说话又快又不清楚，客户一拒绝就几天不敢再打电话。时间一长就怀疑自己不是干销售的料。有的销售员不能听客户的反面意见，一有客户说产品不好价格太高，他就怀疑自己做错了产品，就会向经理反映，是不是降低产品价格等等，这些都反映出销售员不自信。那么如何在销售中培养自己的自信心呢？ 1、做好案头工作，用产品知识武装自己的头脑。在头脑里反复想着如何开头，如何在最短的时间内把产品介绍清楚，由于自己做好了充分的准备，自信心也大增。结果一见到经理就忘了紧张，很顺利的谈好了业务。所以当你没有自信心时，不要急于去见客户或打电话，要静下心来熟悉产品，想好要和客户谈什么？怎么谈？当你自己可以回答这些问题后，再开始拜访客户或打电话。 2、多向老的销售员学习，不断锻炼自己的胆量。有的销售员特别内向不爱说话，也做了销售员，就是做到了第一点，也还是胆怯紧张，怎么办呢？ 3、注重自己的穿着仪表，让自己