缔结销售技巧).ppt

缔结销售协议技巧 因为年轻 所以努力 专业销售技巧模型 分 析 诊 断 1. 引起注意， 开场白 解 决 问 题 4. 达成协议， 获得承诺 2. 探询客户需求 3. 了解需求 销售目标 总结线 应对反对意见 法则一：真诚的以他人的角度了解一切 法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题 法则三：主动了解如何满足客户的需求 法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法 法则五：澄清疑问，化解反对意见 法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺 法则七：深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底 法则八：建立个人愿景，订立聪明目标，有效应用时间 法则九：永远保持热忱 销售谈判总的法则 1st Step 建立和谐 建立和谐的七个注意 注意个人仪表，要看起来值得他人听你的讲话 想办法让对方说 “YES” 赢得注意的开场白要简短有力 无论是坐或站，都要合理的靠近客户 注意坐姿 要面带微笑 正确的念出对方的名字 如何赢得客户 注意、好感、信任 八把金钥匙 问问题 使人惊奇，或具爆炸 性的开场白 真诚的赞美 免费的服务 利用展示品 送小礼物 提到介绍人的名字 新消息或新资讯 2nd Step 了解需求 需求的重要性 卖梳子给和尚的启示 深入客户需求的 四大法门 深入客户需求的四大法门 先发问再推销 对客户做全方面的了解 少说话、多听话 对别人的事情感兴趣 3rd Step 提供解决方案，建立产品价值 给予客户足够的资讯 – 提供解决办法 假如你了解我们的产业知识，客户便不会只把你看成作买卖的商人，而是带给自己及企业推广最好的咨询人员！ 提供资讯时六大关键： 提供“足够”的资讯 简捷、有力、清晰 站在客户的立场来介绍 系统化你所提供的资讯 让你的资讯变得生动 以专业的方式提供资讯 澄清疑问，化解反对意见 客户意见跟你不同时，不要想去敲家长的脑袋！ 客户经常提出的反对意见，大致归纳成四类： 客户真的有困难 客户对你说的话感到疑惑 客户反对的意见只是借口 客户习惯提出反对意见 化解反对意见的四把宝刀： 处理情绪 找出真正的反对意见 找出双方的交集点 注意客户的反应 4th Step 创造欲求 引发他人想要购买的欲望 要开口才有机会！ 怎么开口？ 利用“现场注册优惠政策”引发他人想要购买的欲望，同时满足客户的需求！ 针对客户的需求及我们提供的办法进行总结 Pain and Pressure - 如果前面的难点不解决，会带来什么不好的后果 5th Step 尝试成交 尝试成交 Nothing to Lose！ 要递合约才有机会！ 怎么递合约？（四个要求成交的法门） 顺水推舟法 下一步骤法 选择法 机会法 谈单容易犯的问题 讲得太多，听得太少 不知道如何问问题，如何建立和谐气氛 在销售之前，做太少的准备工作 在销售过程中，未能体现产品价值 介绍太多产品功能，但未能了解客户需求 未能提供其他满意客户的证言 对价格没有自信 未能向客户要合约 体谅（接受）客户的理由，自行放弃谈判！ 销售准备 谈单前 会议时 身份、实力的判断 客户现场的反应 谈单时 当客户听完会议后，立马有选中自己的意向关键词。 利用环境的影响，造势要强硬，要逼真 与同事配合造势 要让客户感觉到你的安全感，有时跟客户聊产品，还不如拉家常，这样更好的让客户感觉到亲切，把握好，这个必须要熟悉运用，切记偏离了目的 保单成功后，适情况再继续后面的铺垫，为深挖做准备 签约时易犯的毛病 被客户主导。 容易妥协。 给客户商业气息太浓，像个销售员。(Be a parent; Pain) 没有了解客户考虑的问题。 没有给客户Pressure; 善用现场优惠政策、双模建站、手机浏览器标准、名额有限.. 等等。 苏强 * * * * * *