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关系记忆访谈分析 关系记忆访谈分析为了从企业实践的角度考察本文设想研究框架是否合理，按照社会学中现场研究的分析方法，我们选取了若干企业开展了现场访谈，从实践的角度考察上一章的研究思路是否符合企业情况，并根据访谈结果确定了研究视角和具体研究对象。在此基础上，我们从理论的角度展开更为深入的分析、推导，得出了具体的概念模型和假设。以往对于关系一记忆的研究都是在西方文化背景下进行的，中国渠道关系具有自身的特点，而关系一记忆作为一种组织之间关系交往的产物，其衡量量表需要在西方既有研究的基础上作进一步的调整与发展。基于selnes和sallis(2003)等人对关系一记忆的研究，我们首先对高校10位营销渠道专家以及20多位渠道成员进行了深度访谈。在访谈中我们采用了Raynolds和Gutman(1955)提出的阶梯法(udderingThcory)，首先请营销学者对关系记忆;这一概念的内涵与外延进行描述，请渠道中间商对他/她同供应商/中间商的关系一记忆进行深入分析，然后在此基础上让被访者对于所描述的关系一记忆的感受及背后深层的原因进行挖掘。在征得被访者同意的情况下，进行笔录，结果发现，渠道上下游成员之间的关系记忆确实可以分为关系资产和关系规范两个方面。1、目的和准备工作本次访谈的目的有两点，一方面，通过访谈了解营销渠道专家对关系记忆内涵与外延的理解。另一方面，考察实践中企业在与其他企业交易关系中关系学习、关系资产和关系规范以及长期合作意愿等情况，以验证上一章所提出研究思路与框架的合理性，同时为下一步的研究工作奠定基础。Babbie(2003)认为现场访谈主要包括三个步骤，首先是进行访谈前的准备工作，包括阅读相关文献，了解己有研究进展，明确主要访谈内容，确定访谈对象并与之建立联系;其次是展开访谈，并做好一记录;最后是分析汇报访谈结果。在上一章中，我们已经梳理了相关的研究文献，从中归纳出关注的重点。在开始正式访谈企业之前，笔者事先收集了相关行业的信息，以确保在访谈之前对相关行业背景有一个基本的了解。这一方面可以保证能够深入、顺利地开展访谈;另一方面也可以让访问人根据不同的行业情境提出更有针对性的问题。2、访谈过程在开始访谈之前，我们首先列出了访谈提纲，并通过小组讨论修改了提纲。同时，按照Miles和Huberman(1994)的建议，先找了两名渠道专家和2家企业进行了访谈试验。通过这两次访谈，我们熟悉了访谈过程以及在访谈中间需要注意的问题，同时对访谈提纲进行了修改，形成了最终用于访谈的提纲，如表4所示。需要说明的是，该访谈提纲只是一个大致的框架，在具体访谈中，我们根据不同的访谈对象以及他们对问题的回答增加了相应的问题。基于关系记忆的渠道关系学习模型之实证研究括渠道成员信任、尊重、友谊三个维度，5个题项;关系规范包括用来描述关系冲突和谐化、关系灵活性、关系稳固性、关系持续性、行为规范化等维度共13个题项构成(参见附录)。根据关系资产和关系规范量表增加了一些新内容。关系记忆的内容非常丰富，可以用两个变量关系资产和关系规范加以建构，此外，到目前为止还没有学者将关系一记忆作为中介变量建构关系学习概念模型，我们暂时将其作为潜变量，并在定量分析阶段，通过二阶因子分析验证建构的合理性。3.1.2问卷设计与样本问卷由三部分组成。第一部分是卷首语，阐明问卷调查的目的和宗旨，强调数据的保密性，并告知本研究仅限于学术研究用途;第二部分是对关键变量的测量，测量了经销商与供应商之间的关系学习，关系资产，关系规范，长期合作意愿等方面的情况;第三部分测量经销商与供应商的合作交易年限，交易频率，问卷填写者的性别、职务、在本公司从业年限、公司的经营年限及公司规模等。在第二部分中，有关关系学习、关系资产和关系规范的测量我们采用相关领域相对成熟的六点李克特量表。首先将这些问项翻译成中文，再请精通英语的学者将其反译成英语，通过对前后英语表达得比较，我们对量表的表述作了少许调整。3.1.3变量测量1、关系学习本研究变量测量采用六点李克特量表，6点量表能够更好地避免大家选取中间值。本文的关系学习测量题项借鉴了selnes和sallis(2003)、王晓艳(2006)以及蒋青云(2007)的关系学习量表，得到沟通题项3个，协作题项4个，调整题项3个。并在访谈过程中针对这一内容对供应商与经销商进行了深度访谈。结合访谈内容，最终确定了本文所用的关系学习量表。2、关系一记忆经上文访谈验证，关系记忆的确能够通过关系资产和关系规范两个方面进行衡量。关于关系资产， LaiXuanThuy和 TruongQuang(2005)指出关系资产是联盟之间个人层面上的共同信任，尊重，友情。所以，我们通过渠道成员之间的相互尊重、相互信任、友谊来衡量关系资产水平。关系规范，Macneil提出了比较全面的关系规范的