2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第七讲 接近顾客.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 第七讲 与顾客有个约会——约见和接近顾客 任务二 接近顾客 教学目标： 掌握如何建立与顾客的亲和力，掌握了解顾客需求的方法。 讲授课时： 4学时 这一部分我们讲如何吸引顾客注意，如何获得顾客的好感，如何与顾客建立亲密联系，进入顾客的频道。在产品介绍之前，推销人员要建立起自己对顾客的亲和力。 什么叫亲和力？一个有亲和力的人，跟你谈话，哪怕是初次见面，或仅仅只是几分钟时间，你就被他吸引住了，有一种一见如故的感觉。我们说这个人，他就很懂得亲和力的建立与使用，他的说服力和感染力很强。 有一个非常有名的销售大师，叫乔·吉拉德，销售汽车的。连续12汽车销售排名世界第一，他一个工作日可以销售5辆汽车。这位乔·吉拉德先生非常懂得和善于运用亲和力法则。 有记者访问他：“吉拉德先生，您有什么销售秘诀？” 乔·吉拉德说：“我的销售秘诀只有两个内容。一个是推销顾客对产品或服务的需求；另一个建立起与顾客的亲和力。” 乔·吉拉德怎么做的呢？他每一个月至少要寄出13000张卡片给顾客。当然，每张卡片的内容会有所不同，但有一处是相同的，那就是都有这样一句话：“我喜欢你。” 事实上，世界上任何一个人都喜欢被别人接受，喜欢受人家欢迎。卡耐基曾经讲过一句话，“人类最终最深切的渴望，就是做一个重要人物的感觉。” 人们总是喜欢跟他具有相似性的人相处，这也就是“物以类聚”的原理。无论我们的穿着、谈吐、嗜好等哪一个方面与对方相同或类似，我们就已经和对方有亲和力的基础了。 因此，我们推销人员在销售过程中，应充分发挥我们敏锐的观察力，尽快找出顾客与我们在哪一个方面具有类似性或相同点，以建立起对顾客的亲和力，进入顾客频道。 亲和力的建立可以从很小的方面去挖掘。比如，你有与顾客相同的服饰，顾客的口音与你的某个朋友相似，你都可以很容易找到顾客感兴趣的话题。 有经验的推销人员或推销大师们，他们都具有一个本事，那就是能在短短几分钟内，与任何类型的人都能谈得来，能够使对方产生一种有继续交谈下去的愿望。推销人员这项素质的修炼就叫做“培养自己的亲和力”。 1. 情绪同步 销售人员在与顾客洽谈的时候，应能感知顾客的情绪和心态，了解顾客内心世界，并使自己投入到这种情绪氛围中去，以使增强说服工作的感染力。这就是情绪同步，是对销售人员“设身处地”或“换位思考”能力的一种要求。 有这样一个案例。一位公司的销售副总，他销售的是某进口品牌的啤酒。产品刚刚投入中国市场，他要开拓新市场。非常积极地到处联系潜在客户。其中有一位潜在客户是一个大的餐饮连锁集团的总经理，总共有12家连锁餐厅。截止到目前，这位啤酒销售副总已经拜访过餐饮集团的总经理很多次，但效果不是很好，那位餐饮总经理不是寻找接口推脱，就是态度很冷淡。 有一天，我们这位啤酒销售副总开车经过这家餐饮集团的总部，他准备下车顺便再去拜访一下他的客户，这次拜访没有事先预约。他走到总经理办公室门前，发现办公室门是开着的，这位总经理好像准备出去。他准备上前和总经理握手打招呼，可这位总经理一看到他，就很不高兴地对他说： “怎么搞的？我不是跟你说过了吗，我们没有预约不要会谈，你这样是浪费我的时间。你走吧，赶快走！” 我想，在一般情况下，我们的销售人员遇到这种情况是非常尴尬的，很难受，一般人可能会选择离开或放弃。而我们这位销售副总不准备放弃，脑筋急转弯，想到了情绪同步的法则。 于是，他继续走上前去，在这位总经理的办公桌上使劲儿地拍了一下，情绪激昂地说： “王总，怎么搞的？我每次来见你，都发现你情绪不是很好。你到底有什么烦心事，坐下来我们慢慢说嘛！” 奇怪。这位王总听完这句话，不做声了，还真的乖乖坐下来了。销售副总马上变换了语气，低声、温和、真诚对客户说： “王总，这段时间我每次来拜访你，都发觉您的心情不是太好，您有什么烦心事，能不能告诉我？” “张总，您不知道，最近我真的是烦死了。我原先计划在今年扩大我们公司的规模，准备在下半年再开三家分店。可就在前几天，我辛辛苦苦培养的几个分店经理的后备人才，被我的竞争对手用高薪给挖走了，搞得我今年的经营计划乱成一团糟。” 听完了客户的这番话，销售经理也用同样的语气，并叹了一口气，说道： “唉。王总，你以为只有你才有这样烦心的人事问题吗?我也是。我们公司为了推广国外进口的新品种啤酒，三个月之前，我们招募了一批销售人员，可这段时间以来，陆陆续续不断有销售人员离开公司，到现在也只剩下三五个了。” 接下来，这两位就开始相互大吐苦水，抱怨现在竞争激烈，生意不好做，人才也难找寻。说了一会儿，销售经理站起来，友好地拍了拍这位总经理的肩膀，说： “王总，既然我们都有这么烦心的人事问题，啤酒的事我们今天就不谈了。我今天来没有事先和你预约，感到很抱歉。其实，我今天来，也没什么别的事，就是想送给你两箱我们公司的新种啤