2016现代推销实务（北师大版）电子教案：第五讲 寻找与识别顾客.docVIP

《现代推销实务》教案（北师大版） 教学课题： 第五讲 项目二 顾客在哪里——寻找顾客 寻找与识别顾客 教学目标： 通过本章的学习，使学生理解和掌握准顾客的含义与条件、寻找准顾客的主要方法。 讲授课时： 4学时 一、寻找准顾客 1. 谁是准顾客 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。 引子：有可能成为准顾客的个人或组织。 寻找准顾客是推销过程的第一步，而准顾客的寻找是从搜寻引子开始的。通过对引子的分析和筛选，确定准顾客，即确定推销对象。 2. 准顾客的条件 两个基本条件： 能从购买的商品中获得利益。 具有支付能力。 将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。 二、寻找准顾客的方法 1. 卷地毯式访问法（Cold Canvass） 卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 2. 链式引荐法（The Endless Chain） 所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。 这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。 适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。 3. 中心开花法（Center of Influence Method） 中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。 前提：核心人物愿意合作。 适用场合：时尚商品、无形产品。 4. 关系拓展法 关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 适用场合：日用品、 5. 个人观察法 个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。 例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。 6. 委托助手法 委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。安排“探子”，事后提成。 7. 广告探查法 广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子商务。 8. 文案调查法 文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。 主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。 教学难点： 谁是准顾客 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。 引子：有可能成为准顾客的个人或组织。 寻找准顾客是推销过程的第一步，而准顾客的寻找是从搜寻引子开始的。通过对引子的分析和筛选，确定准顾客，即确定推销对象。 2. 准顾客的条件 两个基本条件： 能从购买的商品中获得利益。 具有支付能力。 将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。 课程小结：本任务学习了顾客及目标顾客的含义，寻找顾客的主要方法。 课后作业：坟场准顾客案例的启示，如果你是该寿险推销人员，你会怎样做？ 教学课题： 第五讲 项目二 顾客在哪里——寻找顾客 任务二 顾客资格鉴定 教学目标： 通过本章的学习，使学生理解和掌握顾客资格的鉴定的内容和必要性。 讲授课时： 4学时 顾客资格鉴定的定义 就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，一确定对象成为准顾客的可能性。 顾客鉴定的必要性 推销人员只有去拜访那些有较大可能性成为推销品买主的准顾客，才能提高准顾客的订货概率，并增加订货量，从而能提高整个推销工作的学率。 顾客资格的认定 准顾客资格的认定有三项内容： 需求的认定； 支付能力的认定； 购买决策权的认定。 [经典案例] 两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。” 评点：结论下早了。在下结论之前，至少应该审查两个方面的内容，即需求的分析和支付能力的分析。 教学难点： 顾客资格鉴定的定义 就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，一确定对象成为准顾客的可能性。 顾客鉴定的必要性 推销人员只有去拜访那些有较大可能性成为推销品买主的准顾客，才能提高准顾客的订货概率，并增加订货量，从而能提高整个推销工作的学率。 课程总结：本任务主要学习了顾客资格的含义、鉴定内容和鉴定方法。 课后思考：顾客资格鉴定的内容有哪些？ 1