以贵宾理财为特色零售发展之路.docVIP

以贵宾理财为特色零售发展之路本世纪初以来，国民经济的快速增长、居民个人财富的不断累积为我国商业银行的零售业务发展提供了广阔空间。同时，资本市场的快速发展、资本充足率的约束、外资银行的竞争等因素也对我国商业银行向零售银行转型形成了外在压力。未来商业银行必将寻求新的增长点以推动自身发展，而零售银行财富管理领域则向来是各家必争之地。中信银行分行级贵宾理财中心的建立，是中信贵宾理财品牌基于自身独有资源优势上的一次全面升级。为充分了解中信银行零售业务发展的战略与特色，本刊专访了中信银行零售银行部总经理杨晓。 《》：中信银行自实施零售银行战略以来，一直在同业中处于领先位置，最近还荣获《银行家》评选的“2010年度最佳财富管理银行”。首先您能否简要介绍一下贵行零售业务的基本情况及发展战略？ 杨晓：中信银行自2005年开始，着力建立了“以理财为特色的零售发展战略”，六年来坚持理财与储蓄“双支撑”的业务发展策略，大力推进中间业务发展，改善业务结构，增强盈利能力，加强对中高端客户的经营管理。 从总体数据上看，到2010年末，我行的零售银行业务实现营业收入84.09亿元，同比增长25.23%，占我行营业收入的15.92%。零售银行非利息净收入20.15亿元人民币，比上年增长47.30%，占全行非利息净收入的32.11%。与此同时，零售银行业务客户基础进一步扩大，超过1800万户，比上年末增长16.39%。作为三大盈利点的个人理财、消费信贷、信用卡继续保持稳步增长。个人理财产品继续保持较大的销售规模，产品销售将近3000亿元。个人住房按揭贷款余额约1500亿元，个人经营贷款余额约147亿元。信用卡贷款余额190亿元。涨幅均达到30%～50%。除此之外，贵宾理财、大众银行、电子银行、个人贷款等服务体系也得到了进一步加强。全功能零售银行体系建设取得阶段性成效，具体表现为客户获取能力、贵宾营销服务体系、专业化运营体系、电子银行体系、盈利基础等五个方面“基本定型”。 其中，我们打造的贵宾服务体系已成为零售业务的王牌之一，贵宾理财业务也是中信零售银行的最大的赢利点，有60%以上的零售客户处于贵宾理财体系中，贵宾客户理财管理资产余额占个人储蓄存款和个人投资总额的60%以上。目前我们每个支行网点都有提供贵宾理财服务的专属柜台，它是理财经理直接为客户提供面对面服务的场所。特别地，中信银行还在2010年成立了十家分行级贵宾理财服务中心。我们就是要以全面的贵宾理财为特色，走中信特色的零售发展道路。三年之后，我们的最终目标是建立“全功能的零售银行”。当然，全功能的零售银行并不是什么都做，我们的定位是中高端，所以中高端客户需要的所有服务，我们都应该满足并且做好。 《》：贵行在零售银行业务发展的过程中主要遇到了哪些困难，解决问题的突破口是什么？ 杨晓：随着市场环境的变化，我们的零售业务的发展主要遇了过两方面的问题：一是客户经营，即维护客户的服务力度不够，没有达到标准化和专业化水准，导致部分客户的不稳定。由于分行的客户经理们需要大量的时间和精力去开发新客户，很难再抽出时间去经营客户。以客户过生日为例，有的银行发短信，有的送花，有的送蛋糕，客户自然会选择那些对自己更加重视、更吸引自己的银行。二是相应的考核体系没有跟上，零售主线对一线零售客户经理的考核机制还没有建立健全。2010年银信新规出台后，市场环境和监管环境都发生了变化，理财业务的发展在趋势上回归到为客户投资理财服务的财富管理上来，回到为客户服务的客户经营的本源上来。为此，我们的业绩也受到了一定程度的影响，进一步完善体系的需求也更加迫切。 为了加强客户服务、加强分行零售客户的标准化、专业化的客户经营平台，我们从2010年开始在分行当地建立分行级的贵宾理财中心，其职能是对分行管理资产50万以上的贵宾客户进行经营和管理，更注重客户的体验。同时，分行级贵宾理财中心吸引了有经验的专业人才充实了我行理财经理团队、进一步完善了考核体系，进一步打造了针对贵宾客户度身定制的客户服务体系。2011年2月，中信银行第一家分行级贵宾理财中心在苏州揭牌，此后在北京、杭州、郑州、大连、深圳、太原、武汉、广州、南京陆续建成由总行统一管理的分行级贵宾理财中心，对中高端客户的集中经营初见成效，也得到了行领导的高度重视和支持。我们计划2011年内在全国35家分行全部设立分行级贵宾理财中心，将这一模式进一步铺开。 《》：当前，各家银行均将发展零售银行业务作为提高中间业务收入的重要战略举措，竞争非常激烈，许多产品和服务的同质化问题严重。请问您如何看待这一现象？贵行在零售竞争中又有怎样的优势和核心竞争力？ 杨晓：现在，各家银行都在做零售业务，很多是拼资源、拼价格的简单竞争，在产品体系、增值服务体系等很多方面类似