第四章_寻找顾客与评估顾客.ppt

* * * * * * * * * * * 优点 可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性 通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任 推销访问的成功率较高 缺点 由于潜在要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。 美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。 向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。 引申2：委托寻访法 委托寻访法：是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低级推销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际的推销活动。 优点 可以使推销人中把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费和金钱学杂费。 可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域。 可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响 缺点 推销助手的人选确定较为困难。 推销人员处于被动的状态，其绩效往往取决于推销助手的合作程度。 由于助手不是企业的人员，无法加以控制，这些人也可能同时也作其他同类竞争品的探子。 例如 　 西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，一旦发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。 （四）中心开花法 中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找 优点 只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度 缺点 推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难 （五）普遍访问法 普遍访问法：也称为地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法 理论依据：平均法则 走访的人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比 优点 一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其他商品的需求情况。 可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象。 有利于培养和锻炼初涉领域的人员 可以争取到更多的新顾客 缺点 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 突然走访，往往遭到冷遇。 “地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。 * 确定寻找潜在顾客的最佳方案 选择的方法应当适合于你 各种方法配合使用 从推销工作的全程中寻找 分清重点，渐次推进 不断探寻，永不放弃 培养自身的职业敏感性 推销员在使用各种方法找到大量的准顾客之后，就要注意两个问题： 1、是否每个人都是合格的顾客？ 2、所有这些准顾客是否都值得推销人员花费时间和精力去拜访和推销？ 第三节 顾客资格的评审与验定 【经典案例】 两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。” 第三节 顾客资格的评审与验定 第三节 顾客资格的评审与验定 第三节 顾客资格的评审与验定 作为顾客的人，是由金钱（M）、权力(A)和需要(A)这 三个要素构成的，应按照对推销品是否有需要、有决策权、 有购买力这三个要素来筛选准顾客。 一个卖技术新产品的业务员， 是找总工程师还是管采购的副总经理？ (一)顾客购买力的评审与验定 (二)顾客购买决策权的评审与验定 (三)顾客需要的评审与验定 问题 步骤 第三节 顾客资格的评审与验定 (一)顾客购买力的鉴定 顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。 支付能力鉴定 鉴定企业的支付能力 经营状况、财务状况 鉴定个人或家庭的支付能力 经济收入情况 一、支付能力的审查 （一）针对终端顾客支付能力的审查 （二）针对企业顾客支付能力的审查 1、通过推销人员自己的观察进行审查。 2、通过企业内部的相关人员进行审查 3、通过间接资料进行审查 （三）针对中间商顾客支付能力的审查 1、通过推销人员自己的观察进行审查 2、通过间接了解进行审查 第三节 顾客资格的评审与验定 (二)顾客