老客户经营.ppt

何谓老客户？ 1、 在我们手上成交过 2、 和我们的关系非常好 3、 有转介绍客户给我们 客户经营之道 王永庆曾经说过，“卖冰棍要从冬天开始!” 1939年借了200块----》2005年赚了68亿美圆 至理名言：输给人家的是生活以及工作上的观念和态度 客户经营之道 曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 服装店的经营 现在经营外贸服装店的，都有一个顾客资料的数据库，这个数据库是需要你平时市场区整理和录入的，譬如，你要对经常够购买你的顾客的这些资料进行整理： a、顾客的姓名、电话。 b、顾客的腰围，鞋号，身高、胸围等尺寸。 c 、顾客平时的穿衣风格。（譬如休闲风格的、职业装风格的） D、顾客习惯着装的颜色。E、顾客喜欢的牌子 F、顾客平时的业余爱好。（这个很关键，古语说的好“道不同不相为谋”，譬如顾客喜欢健身，你就要跟他聊健身的话题，顾客喜欢电影，你就要跟他聊最近好莱坞的动态，当然，这对店主的综合素质也是一种挑战!） 每一位老顾客都是一座宝藏 1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老顾客。老顾客可以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员！ 2、每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊！我们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客，那么你就有20个潜在顾客，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。 每一位老顾客都是一座宝藏 3、所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话，那各位！从现在就开始做吧！拥有老客户，一生是财富！ 生存金可以累积生息了 基本规则 可以累积生息的产品 新老客户均可享受 生存金可以累积生息了 基本规则 累积方式 新客户：从2010年4月16日开始，新投保客户今后留存在保险公司的生存金，即可享受生存金累积生息功能。（新购买美满一生的客户从2010年7月1日可以增加生存金累积生息功能） 老客户：留存在保险公司的生存金，从2010年7月1日可以增加累积生息功能 领取方式 客户未领取生存金，系统自动默认为生存金累积生息 客户已选择银行自动转账领取生存金，需要办理取消转账手续 致电95519 到柜面办理 客户选择累积生息后，可根据自身需要，随时一次性全部领取已产生的生存金及累积利息，领取后，新产生的生存金可以重新累积生息 生存金可以累积生息了 基本规则 累积生息利率 生存保险金留存在我公司，每年按公司当时确定的累积生息利率计息，并按年利率进行复利累积，累积生息的年利率每年由公司公布 复利演示 复利演示 复利演示 每年投入1000元，年复利3%，累积50年，投入5万元，总收益为 产品举例 举例1 30岁，张先生，选择福禄双喜，5年交，年交保费1万元，基本保险金额17121元，领取生存金对比如下： 客户拜访话术——老客户约访 【电话约访】 张大姐，您好，最近可好，我今天给您去电话，是想把一个特大的好消息告诉您，为了庆祝中国人寿连续7年进入世界500强，国家特批我们中国人寿的分红险可以多为客户分配一笔利息。您现在方便吗？我想现在过去和您详细说说这个好消息。 【二择一法，尽量约定时间进行面谈】 客户拜访话术——老客户面谈 【面谈话术】 张大姐，您好，前几天我给您去过电话，我今天来看您，是想把这件好事儿好好和您说说，事情是这样的，为热烈庆祝我公司分红险上市十周年，为了庆祝中国人寿连续7年进入世界500强，国家特批我们中国人寿的分红险可以多为客户分配一笔利息。推出生存金累积生息功能。（结合三大利好宣传彩页介绍） 客户拜访话术——老客户加保 【加保话术】 您看， 我们中国人寿在国家的支持下可以说是实力越来越强了，你当时决定存这个险种真是太对了，一个不留神又多了很多利息出来，现在这样的好事到哪去找啊，而且还有个好事，也就是我们公司每年一次专门感谢客户的服务节就快到了，还有一个《积分送好礼，客户大升级》的活动。（每一块钱保费就有一分，快把你的保单拿出来，我帮你登记以下积分跟公司报备，到时候还有东西送的哦，而且还有抽奖的）《结合活动宣传彩页》【抓住机会加保】 客户拜访话术——老客