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地产代理要么突围要么等死
地产代理:要么突围要么等死在移动互联网汹涌澎湃的冲击下,传统地产代理机构面临前所未有的生存危机。云客君认为,行业洗牌与格局重构势所难免。传统代理,要么突围,要么等死。一、传统地产代理的10大痛点生于忧患,死于安乐。我们来看看,地产黄金时代的安逸生活给传统代理留下的一堆烂摊子。1、分销模式受冲击:开发商越来越多地采用直销模式,淘宝卖房、京东众筹,对代理销售的依赖在逐渐减少,虽然行业通行的分销模式仍然占半壁江山,但是地位和效果已经大不如前。2、拓客模式发生巨变:开发商借助移动互联网平台,拓客能力快速提升。全民营销的快速普及对代理机构的客源是很大的分流,而代理机构自己进行全民营销的意识和能力尚未完全具备。3、行业竞争加剧:借助互联网起家的二手中介公司屌丝逆袭,一手代理市场面临日渐蚕食的危机。一二手联动的电商平台崛起,对代理公司的刺激最大。如何管好自己的经纪人、客户仍然是个难题。4、移动互联网转型焦虑:移动互联网社交时代,电商平台来势汹汹,大有吞并下线渠道气势。代理公司搭建自己电商平台理想尚停留在口头上,自己也没有开发能力和平台视角。5、小公司业务拓展难:小型中介代理很难直连开发商,无法获得大量可选盘源的销售提佣。6、营销推广效率下降:购房客都跑到云端,手机看房。传统广告昂贵低效,电商平台端口费又坐地起价,每一个客源的获取成本都在上升。7、案场管理水平局限:销售总监靠经验主观调配客源、房源与置业顾问,客户来源与跟进结果无法实时分析,销售员的业绩激励靠夜总会批斗会来解决。8、成交转化率低:长期以来,销售员跟客方式还停留在刀耕火种的原始时代,通过调查表和纸本记录的方式进行。调查表多是客户应付式的随意勾选,笔记也很难按照规范提取较为全面的核心关键信息,客户需求识别主要靠经验和记忆。比较关键的客户资料私藏也较严重。公司的客户资源也多放在EXCEL表格里,没有激活就是死信息。9、自建平台力不从心:看似简单的移动互联网营销工具,开发周期漫长又漏洞百出,很难适应管理与业务场景,几乎都用不起来。10、学习成长速度太慢:缺乏成熟的管理经验,部分管理者和经纪人是散兵游勇自学成才。如何控盘、控客和控人,都是摸着石头过河。二、代理突围的10大捷径大部分代理公司都有互联网焦虑症,面对未知的混沌手足无措。社交媒体的发展,为传统代理提供了多种的突围捷径与高效法器。1、电商平台成为代理公司的标配电商平台(明源云客)提供了房源、专业经纪人、购房客的三角互连。无论是自建还租借,电商平台成为代理公司的标配。车位、房源放在网上,让客户直接选择,就像我们用微信买电影票一样。房产金融是必需,认购定金可以用微信支付、购房可以理财、可以团购与众筹。系统平台能够提供各类营销工具和促销优惠券。客户领取产品销售的红包,转给朋友圈。10块钱买1万优惠、打赢1个游戏给你2万,特定房源、特定营销节点都可以在线开展抢房活动,超值性价比(你懂得!)。明星经纪人的成交评价与服务口碑一键查询,购房者看中其代理的某套房源,就可以请该经纪人给出最为专业的验房报告。经纪人可能会变为中立性的专家顾问,把房子的优劣势专业呈现,而不仅是开发商的销售代表,有选择性的信息呈现。2、通盘通客电商平台的应用快速提升代理机构集纳客户的能力。新老媒体电商平台全面整合,全民营销深度挖掘潜在购房客,开放的一二手联动简单易行,能够最大限度的开掘高意向精准客户。所有的意向客户在不同的楼盘间流动,甚至是对竞品楼盘的全方位直接比较。掌握客源就掌握主动权,代理对开发商的谈判能力提升,对客户服务的专业度在提升。3、购房交易社交化过去,一个销售员带领一组客户进行专门讲解,有选择的进行信息传递,尽量屏蔽他人为客户提供决策帮助。那么,在社交时代信息更加透明,客户在现场看房就能通过微信群同时联通亲戚朋友、场外经纪人、场内销售员、其他购房者,甚至后期的物业管理负责人,看房的同时就能完成更深入信息的交互和对称。不同楼盘的看房结论、不同购房者的看房感受、不同角色人员的专业评价,可以在不同的场景和时间下充分交互。销售员增加更多与客户社交互动的机会,也能从ERP时代录入数据中解脱,也爱从后台来分析客户行为数据并提供真正的购房顾问服务,聚焦顾客本身和专业技能。4、动态定价下的价高者得房源销控图能够提供客户手机端的预销控功能,每一个房间越多客户要,房号的颜色越深,并显示需求数量。设置相应的价格上浮机制,可以手动或者自动定价。在一定的价格箱体内,确保价格与需求的高度关联,动态定价下价高者得,实现楼盘价值的最大化。5、销售员与购房者的直连互动个人的专业度和口碑是赢得业绩的关键。购房者给出自己的需求和具体指标,悬赏或者招标合适的房源。销售员能够帮其“定制性”的寻找市场上的合适的房源。销售员的每一次服务,可能都有标价或者被购房者悬赏,服务质量也被记录在案。房源与服务信息
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